超级销售精英的7种力量解析成功销售的7个战略.pptVIP

★信念 信念就是相信我们看不见的事物，而信念的回报是看见我们相信的事物。 第九十四页，共一百三十九页。 ★勇气和纪律 勇气不是无所畏惧，而是事先确定还有更重要的事情。 第九十五页，共一百三十九页。 建立使销售成功的态度和原则 找出在过去14天里你面对的三宗负面销售。 找出两个你习惯性悲观会赢得销售情况。 面临选择必须灵活应对时，练习运用纪律和勇气。 找出一组能给与你支持的人，在困难太难对付时，他们能够帮助你重整旗鼓。 当事情变得糟糕时笑一笑！ 第九十六页，共一百三十九页。 你赢了事情才完结 ——达到目的地 第九十七页，共一百三十九页。 ★化恐惧为力量 首先，不断的建立你的核心（能力、信心、承诺、性格），这些特质能助你克服恐惧； 其次，每天练习进入最佳销售状态（见第2章）； 再次，采用任何合适的策略做好有利于你的准备； 最后，下定决心消除恐惧，相信自己。 第九十八页，共一百三十九页。 培养亲和力的原则 打电话或面对面约谈时要处在销售的最佳状态。 会面之前回顾你的调查研究。 总是你先伸出手，确立平等的地位。忍耐一段沉默，好让客户注意你。 准备一段长15至20秒的对你和你的公司的介绍。 从你的目标客户名单选择出理想客户并给他们打电话。 要谨慎有礼。 制定几份电话讲稿，反复练习，直到熟练掌握，找到一篇以上可行的为止。 记住你的所有电话预约的第一目标地引发好奇心，以便建立亲和关系。 追踪记录所有电话记录和销售活动，提高效率。 第六十二页，共一百三十九页。 激发——促成销售的魔法 第六十三页，共一百三十九页。 如果你曾逗过小猫，你就知道他会跟着你双手的活动跳跃。如果你将一段绳子向左边挥舞，它就往左跳。如果向右，它也跟着向右跳。只要你能吸引住小猫，你就能促使它朝你的方向做有跳动。同样，如果你建立了强大的亲和关系，你也能左右客户。这就是魔法！ 第六十四页，共一百三十九页。 激发购买欲望的原则 务必处于最佳销售状态。 观察客户的心情，尤其是他们表现出的非语言因素。 试着用非语言方式引导他们，观察他们是否跟随你的引导。如果不是，再联络感情，建立更融洽的关系。 第六十五页，共一百三十九页。 扼要重述 记住亲和力建立的信任和友谊是促使顾客愉快购买必不可少的两个方面。 做一个心情的激发者意味着你应用亲和关系来促使顾客购买。 销售高手知道无论顾客的脾气秉性或经历如何，他们都应他们，直到找到好的搭配，从而建立联系，建立起亲和关系。但顾客放松下来，他们就被引导而购买产品。 第六十六页，共一百三十九页。 管理资源： 应用四类工具达成更高的交易额 你可以渴望成功，甚至可以给予某些正当理由渴望成功，但是如果你不利用适当的资源，你还是不能成功 ——乔治.路德维格 5 第六十七页，共一百三十九页。 你的竞争战略——胜利的关键 第六十八页，共一百三十九页。 ★人生规划 如同具体的战术来自战略计划一样，一个有效的商业计划来自整体的人生规划。如果你的生活常常受目标和核心价值观的指导，你就能销售成功。这种规划有助于你把注意力集中到真正重要的事务上，而不仅是关注紧急的事务。人生规划和生活平衡带你走向永恒的成功和幸福。 第六十九页，共一百三十九页。 ★战略商业计划 市场形势评估：虽然所有行业的销售基本原理都是一样，但是，产品生命周期、市场优势和市场动力都会影响商业计划的基础。 目标销售额：确定公司给你定下的销售配额；确定你的目标收入；确定要超过公司的销售配额或你的目标收入所需的销售额。 填满销售漏斗：你要意识到销售成功与否取决于你将多少重要的潜在客户放入漏斗里。 销售漏斗管理：你的战略商业计划还应包括指导方针来给每一层的销售漏斗的每个潜在客户编排先后顺序。你要决定谁得优先考虑，在漏斗的下一阶段需要哪些步骤。 客户巩固：你的商业计划必须将顾客转为长期合作伙伴的策略。 行政职责：你必须将支出预算、文件要求、预测报告和公司要求或你认为必要有用的策略包括在内。 第七十页，共一百三十九页。 销售漏斗管理 诊断 处方 承诺 巩固客户 填满销售漏斗 个人营销 高级营销 亲历亲为营销 标题营销 电话预约 客户 潜在客户 （包括理想客户） 热门客户 第七十一页，