淡市营销技巧及应用案场精细化管理.pptVIP

累计与当周数据的比较 当周数据与上周数据的比较 来人数据和成交的比较 单个表单的数据解读： 累计和当周的组合，看比重变化 上周和当周的组合，看瞬时变化 成交和来人的组合，看转换率变化 例如：50-55成交年龄的比重开始加大 是不是主推产品面积放大，总价变高 是不是媒体导向发生变化 是不是人群结构发生变化 第六十二页，共九十四页。 第六十三页，共九十四页。 媒体渠道 客户区域 客户年龄 客户需求 客户层次 来访时间 交通工具 来访人群 来访人群 家庭结构 总价预算 楼层需求 家庭结构 面积需求 购买目的 付款方式 客户意愿 询问重点 第六十四页，共九十四页。 统计汇总表实例 第六十五页，共九十四页。 数据解读案例 一、客户属性分析 二、交叉分析 三、典型客户描述 第六十六页，共九十四页。 第三十页，共九十四页。 公关活动线 销售动态线 新闻炒作线 1 2 3 坊间传说线 4 生活情调线 5 新闻炒作攻势 兵分五路 第三十一页，共九十四页。 广告集中投放攻势 第三十二页，共九十四页。 “围” “追” “堵” “截” Step1：圈定客户 Step2：追寻客户 Step3：积聚客户 Step4：销售目标达成 第三十三页，共九十四页。 火爆营销之开盘组织 第三十四页，共九十四页。 开盘组织是对开盘当日的销售进行进行计划及组织： 开盘组织 灵活运用卖场空间 合理组织开盘流程 设计压迫环节 学会运用“群众”斗“群众”的方法 第三十五页，共九十四页。 灵活运用卖场空间 尽量在现有的卖场中规划开盘活动 对于卖场空间尽可能的合理运用 第三十六页，共九十四页。 灵活运用卖场空间 第三十七页，共九十四页。 外场等候区 选房区 财务 审核 突发问题处理 或作战指挥部 第三十八页，共九十四页。 合理组织开盘流程 购房客户和未购房客户不相交（利用信息不对称策略） 每条动线只有一个作用，或进或出，不能相合并 保持选房区域的私密性，避免选房区过于开放（便于进行调整和销控） 等候区配置餐点，延长客户的等候时间及耐心 等候区井井有条，留住客户；选房区制造混乱，迷惑客户 第三十九页，共九十四页。 外场等候 内场等候 选房等候 选房区 销控区 财务区 审核区 签单区 发呆区 闷客户 压客户 设计压迫环节 第四十页，共九十四页。 学会运用“群众”斗“群众”的方法 在开盘过程中，销售已经站在较强势的地位。如果手段运用不熟或不当，容易引起客户的激励反抗。 所以开盘环节，销售应该给客户的感觉是完成例行工作，而用过引导客户的方法，让客户与客户间形成牵制作用。 如：开盘组织排队，一定有客户提出疑问。 销售的任何答复都会让客户觉得反感 学会让客户帮你说话，让大部分人帮你解决小部分人 第四十一页，共九十四页。 客户动线 外场停车区域 电瓶车接送客户至大堂1F 1F大堂客户礼仪接待 确认客户身份（新老） 引导客户至二楼 二楼接待客户进行模型讲解、样板房参观及预约登记 客户经理陪同或发放即时贴和参观须知进行样板房参观 付筹客户告知参观后前往相应选房区（8月4日－BF）（8月5日～8月7日、8月8日－2F） 未付筹客户告知参观后前往2F咨询 案例浦东星河湾 第四十二页，共九十四页。 1 2 4 5 6 1 2 5 导示水牌 样板房户型水牌 总平图 停车牌 7 地下停车场指示牌 停车牌 2 6 4 5 3 3 停车牌 门岗 电瓶车泊客处 电瓶车泊客处 电瓶车泊客处 电瓶车泊客处 外场维护 停车1 停车2 停车3 停车4 停车5 第四十三页，共九十四页。 1F:接待引导区 咖啡吧 ·客户休息区 电梯B1封闭 1~2F运行 大堂 电话接听 客户迎接 往BF楼梯设检查岗（已付登记金客户） 8月4日已付登记金客户前往BF等候区 8月5日～8月7日、8月8日已付登记金客户前往2F等候区 第四十四页，共九十四页。 2F:接待讲解区 模型介绍区 板房参观登记（水吧） ·资料发放登记 统筹指挥部 财务室 ·8月8日新增客户收筹 ·签约收款 尚未完工开放 应急处理签约区 （突发事件解决） 第二、三批客户等候区 25人/间，约100人，约30~40组 第四十五页，共九十四页。 51～80号 认购 等候区 2 认购 等候区 3 认购 等候区 4 81～150号 151～210号 叫号 预备区 16～22号 叫号 等候区 2 10～15号 销控板 销控台 选房区 9桌 叫号 等候区 1 1~9号 思考区 财务区 审核区 认购等候区（第一批） 用餐区 12:30开始第一批 BF:认购选房区 认购 等候区 1 23～50号 茶歇区 填写区 资料 预案： 如8月8日认购客户过多，则在用餐区撤餐后休息等候 第四十六页，共九十四页。 地点 总负责人