产品销售实施门店销售14课时.pptVIP

工贸技师学院 产品销售实施 第一页，共三十页。 案例 ZARA是西班牙Inditex集团(股票代码ITX)旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。1975年设立于西班牙的ZARA隶属于Inditex集团为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion[1]。 Inditex是西班牙排名第一，超越了美国的GAP、瑞典的HM成为全球排名第一的服装零售集团。截至2006年6月它在全球64个国家和地区开设了2899家专卖店，旗下共有8个服装零售品牌，ZARA是其中最有名的品牌。在全球72个国家拥有1757家专卖店（自营专卖店占90%，其余为合资和特许专卖店）。尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70%左右。 第二页，共三十页。 销售门店管理 销售的概念 门店销售的步骤 准备阶段 迎接顾客 了解需要 推介产品 连带销售 完成销售 第三页，共三十页。 LV专卖店 第四页，共三十页。 LV专卖店 第五页，共三十页。 LV专卖店 第六页，共三十页。 APPLE专卖店 第七页，共三十页。 APPLE专卖店 第八页，共三十页。 门店销售管理 比较两家店的风格装修 比较销售员的风格 第九页，共三十页。 店面销售的概念 销售的定义： 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。 第十页，共三十页。 店面销售的概念 店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。 店面销售的概念 第十一页，共三十页。 销售的实质 第十二页，共三十页。 讨论 产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？ 第十三页，共三十页。 第五个P是销售员 产品 Product 能够吸引顾客选购 促销Promotion 适合市场需求的产品的活动 地点 Place 在顾客能够方便选购 价格Price 更有竞争力的价格 销售员 Sales Person 影响顾客购买的5个因素，其中4个竞争对手均可造仿，唯一不能造仿的是“销售员”。 第十四页，共三十页。 销售的六个步骤 第十五页，共三十页。 准备阶段 1. 个人形象： 第十六页，共三十页。 准备阶段 积极 乐观自信 专业 热情 …… 1. 个人形象： 第十七页，共三十页。 准备阶段 产品形象 第十八页，共三十页。 产品形象 柜台陈列的重要性 树立品牌形象，提升品牌档次 吸引贵客目光，增加成交机会 准备阶段 第十九页，共三十页。 准备阶段 专卖店形象 第二十页，共三十页。 准备阶段 准备成交物品 知识： 技巧： 第二十一页，共三十页。