导购团队建设与管理培训课程.pptVIP

设计导购组织结构实践 互动讨论 第三十一页，共七十七页。 制定职位说明书实践 互动讨论 第三十二页，共七十七页。 六步法 宏观规划 设计 目标 薪酬 制度 内部 组织 微观规划 确定 流程 导购团队体系规划的“六步法” 市场 规划 人员 编制 第三十三页，共七十七页。 增加一个导购人员意味着什么 固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低 第三十四页，共七十七页。 工作小时计量法 明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正 第三十五页，共七十七页。 互动讨论 导购人员编制设计实践 第三十六页，共七十七页。 六步法 宏观规划 设计 目标 内部 组织 微观规划 确定 流程 导购团队体系规划的“六步法” 市场 规划 人员 编制 薪酬 制度 第三十七页，共七十七页。 薪酬制度设计的基本原则 确保公司的利润目标 具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” 有助于提高员工忠诚度 第三十八页，共七十七页。 导购人员薪酬的组成部分 底 薪 销售业务提成 单项特别奖金 综合奖金 其他奖励 第三十九页，共七十七页。 导购人员薪酬设计实践 互动讨论 第四十页，共七十七页。 （二） 招募导购人员 第四十一页，共七十七页。 通过内部员工等渠道介绍招聘 利用网站、户外、橱窗贴等渠道招聘 内部 招聘 外部 招聘 导购人员招募的途径 第四十二页，共七十七页。 管理者心目中理想的导购人员 思考：你心目中理想的导购人员必须具备什么样的素 质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。 第四十三页，共七十七页。 导购人员面试要点 像接待顾客一样接待应聘者 对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 建立清楚流畅的面试流程 准备好面试时的提问内容和顺序 第四十四页，共七十七页。 应聘人员的考核要点 经历程度 行业经验及产品了解 工作习惯 销售观念的成熟程度 个人性格 第四十五页，共七十七页。 （三） 训练导购人员 第四十六页，共七十七页。 导购人员培训体系 培训种类 培训对象 培训目标 培训时机 入职培训 新进导购人员 熟悉公司制度和业务流程 掌握基础产品知识和销售技巧 完成最初的业务实习 入职1-3个月内 在职培训 在职导购人员 了解最新的公司和市场信息 强化产品知识和销售技巧 分享业务活动中的成功案例 日常例会 定期举行（高频率） 外部培训 （部分）在职销售人员 获得更新的销售理念和技巧 与其他地区的同行分享经验 奖励优秀的销售人员 厂商培训日程 定期/不定期举行（低频率） 第四十七页，共七十七页。 Enterprise 公司介绍 企业文化 规章制度 参观公司 认识同事 Business 店内接待流程 货品准备流程 缔约流程 销售流程 客服跟踪流程 其他部门工作流程 Sale 珠宝知识 产品知识 销售基本技巧 业务流程 销售技能 了解公司 入职培训的主题 第四十八页，共七十七页。 入职培训的形式 岗位实习 晨会和夕会 封闭式集中培训 Closed centralized training Morning and evening will Post Practice 第四十九页，共七十七页。 在职培训的主题 Market 政策法规 公司新制度 竞争对手动向 Product 产品介绍话术 竞争产品对比话术 顾客异议处理 Sale 接待技巧 需求分析技巧 签单技巧 顾客抗拒处理技巧 顾客抱怨处理技巧 潜在顾客挖掘技巧 产品知识 销售技能 市场信息 第五十页，共七十七页。 在职培训的形式 实战模拟演练竞赛 晨会和夕会 定期集中培训 Regular training Morning and evening will Actual simulated training contest 第五十一页，共七十七页。 外部培训的主题 Administration 管理理念 管理基本原则 专项管理技能 Sale 销售的基本原则和流程 专项销售技能 专项服务技能 Product 新品上市培训 现有产品知识培训 竞争产品对比培训 销售技能 产品知识 管理技能 第五十二页，共七十七页。 外部培训的形式 总部培训 外聘讲师 集团定期培训 第五十三页，共七十七页。 分析培训需求 制定培训目标 选择培训讲师 编制培训教材 选择培训对象 实施 培训 评估培训效果 培训实施流程 实施流程 Training process 第五十四页，共七十七页。 培训效果评估 效果评估 初级阶段：评估培训的现场感受 通过培训后的现场打分实现 成熟阶段：评估培训的投入产出比 通