超市的操作基础tq31690.pptVIP

二. 对策策略 ▲ 农村包围城市： 对要收入场费的，我们对策是先不理他，而在他的周围持续做各种促 销活动，让他感觉到我们产品好卖的印象，到他主动与我们联系愿意 引进产品。 ▲ 主动给方式 　　 首先确定一条：费用是少不了，找一种自己最乐意的方法。比如：主 动联系赞助多少实物或费用，提供多长时间的产品。目的是把“被动 给”变为“主动给”，把“挨宰”变成“人情”，而最终变成自己能 承受的形式。 ▲ 苦肉计 　　 坚持日本推销专家原一平“七次拜访，６０％成 功率”的理论，采用“磨”的功夫。拿出“要钱 没有，打死不走”的办法，天天找你。这一招很 有效。 完 第三十页，共七十八页。 家乐福的采购谈判手册 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说的是他是你的合作者。 2、要把销售人员作为我们的一号敌人。 3、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会。 4、随时使用口号：“你能做的更好” 第三十一页，共七十八页。 家乐福的采购谈判手册 5、时时保持最低价记录，并不断要求的更多直到销售人员停止提供折扣。 6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。 7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。 8、聪明点，可要装的大智若愚。 第三十二页，共七十八页。 家乐福的采购谈判手册 9、在没有提出疑义前不要让步。 10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足可以给予的。 11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他不从要求任何东西作为回报。 12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入或者说他们担心脱离圈子。 第三十三页，共七十八页。 家乐福的采购谈判手册 13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。” 15、不断重复同样的反对意见，即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会越相信。” 第三十四页，共七十八页。 家乐福的采购谈判手册 16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。 18、随时邀请销售人员参加促销，提出更大的销量，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润 第三十五页，共七十八页。 家乐福的采购谈判手册 19、要求不可能的事情来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定，即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。 第三十六页，共七十八页。 家乐福的采购谈判手册 20、注意折扣有其他的名称，例如：奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆，所有这些都是受欢迎的。 21、不要进入死角，这对采购员是最糟的事。 22、避开“赚头”这个题目，因为魔鬼避开十字架。 第三十七页，共七十八页。 家乐福的采购谈判手册 23、假如销售人员花太长的时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 24、永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 25、你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西。” 第三十八页，共七十八页。 家乐福的采购谈判手册 26、不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。 27、不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。 28、不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长的认为他们知道一切，而年轻者没有经验。 第三十九页，共七十八页。 家乐福的采购谈判手册 29、假如销售人员同其上司一起来，要求更多的折扣，更多参与促销，威胁说你要撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉客户。 30、每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员，你在那做了什么，并要求同样的条件。 第四十页，共七十八页。 家乐福的采购谈判手册 31、在一个伟大的商标背后，你会发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 完 第四十一页，共七十八页。 某超市与供应商的谈判策略 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。