大客户谈判技巧讲义.pptVIP

问什么话 友好、关心、亲切的话 消除对方不安或陌生的话 热情、诚挚的话 避免问： 刺伤对方、表现自己特殊地位的话 压迫性，使对方感到窘境的话 埋怨、责备的话 第五十四页，共九十六页。 如何问？ 有效而富有艺术性的发问是商务谈判中所追求的目标 有效提问艺术寓于以下三个方面： 第一，在“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行 第二，有效提问的模式： 有效提问=陈述语气+疑问语缀 第三，有效提问必须善于运用延伸艺术。 第五十五页，共九十六页。 发问的类型 引导性发问 “这样的报价，对你我都有利，是不是？” 坦诚性发问 “要改变你的现状，需要花费多少钱？” 封闭式发问 “贵公司的新产品打算在什么时候正式推向市场？” 开放式发问 “您认位我们还可在哪些领域合作？” 证实性发问 “您刚才说，对目前所进行的这笔买卖，您可以作取舍，这是不是说，您拥有全权跟我谈判？” 第五十六页，共九十六页。 谈判成功与问句/陈述句的比例相关性图 10 20 30 40 50 60 70 80 90 90 80 70 60 50 40 30 20 10 洽谈成功的百分比 理想的最成功的洽谈拜访 大部分洽谈人平均值 问句/陈述句百分比 使用80%问句 80%问句+20%陈述=80%成功 第五十七页，共九十六页。 应答的技巧 不要彻底回答对方的提问； “这种新产品的价格与老产品的价格相差多少？” 针对提问者的真实心理答复； 新产品的价格为什么比老产品高出这么多？” 不要确切答复对方的提问； “您刚才说价格问题还可商量，到底能降多少？ 降低提问者追问的兴趣； 让自己获得充分的思考时间； 礼貌地拒绝不值得回答的问题； 找借口拖延时间 “请问贵司采用的进口零件是用什么材料生产的？ 第五十八页，共九十六页。 第三节 谈判中运用时间的技巧 战略时间的选择 战术时间的选择 第五十九页，共九十六页。 战略时间的选择 所谓战略时间，就是恰当的“时机”、即选择对本方有利的最佳谈判时间。 谈判的最佳战略时间选择： 当对方由于背负各种内外压力而迫切希望谈判的时候。 第六十页，共九十六页。 战术时间的选择 谈判人员的精力结构分析 运用战术时间的技巧 争取战术时间的技巧 第六十一页，共九十六页。 谈判人员的精力结构分析（下续） 注意力 时间（谈判进程） 开局、报价阶段 僵持阶段 拍板签约阶段 第六十二页，共九十六页。 选择时间的注意事项（续上） 用好开始阶段和结束阶段精力旺盛、注意力集中的有限时间，避免在低谷阶段出错； 不让对方在精力旺盛、注意力集中阶段有所作为，甚至使对方在低谷阶段犯低级错误。 如谈判地点在对方所在地或中立地，等充分休息、恢复疲劳后再投入谈判。 如谈判在自己“根据地”进行，谈判尽量选择在对自己有利，对对方不利的时间进行。 谈判应选择自己的“生物钟”处于高潮而对方处于低潮时进行，至少两者要有其一。 第六十三页，共九十六页。 运用战术时间的技巧 避开锋芒法 避其锋芒，扰乱其心，后发制人。大盗喷水 故意拖延法 拖延时间，制造合理困扰，最后避其跳墙 打持久战法 针锋相对，寸步不让，等待东风，使其让步 及时出击法 坐山观虎斗，选择合适时间及时出击，充当制定规则的裁判员。 第六十四页，共九十六页。 争取战术时间的技巧 在回答问题以前，要澄清事实真相； 预先安排好一个打岔的机会，安排一个重要的访客或者电话，在紧要关头时插入； 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； 突然感到口渴或肚子饿; 临时替换谈判小组的成员； 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文件； 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间； 第六十五页，共九十六页。 争取战术时间的技巧（续上） 让对方埋首研究你提供的一大堆资料； 请第三者做翻译或解释。这个第三者可能是专门技术人员、律师、翻译员或者是你公司的老板，不论在任何情况下，他们都可以使谈判缓慢进展。 要先计划好如何防备对方的问题，譬如：把所有的问题引向领导身上，而让其他人有较多的考虑时间，也是最好的方法之一； 倘若在谈判的过程中遇到了难以解决的问题，可以不定时的休会，同时召集己方人员共商对策； 派出一个活跃者，所谓活跃者是指一个对于所有事情虽然了解得不多，却是擅长于唇枪舌战的人。或派出一个善于短话长说的人先应付。 利用款待争取时间。 第六十六页，共九十六页。 第四节 让步策略 第六十七页，共九十六页。 第一步 第二步 第三步 第四步 1 坚定冒险型 0 0 0 100 2 强硬态度型 5 5 5 。。。 3 刺激欲望型 25 25