16.企业营销战略.pdfVIP

ht 30 万份文档 的基本概念及其本质 传统的 概念 念 “ ”并不是一个新概念，它早在 20 世纪初就出现了，但仅仅局限于为某种农 的商业化找到最好的 。当时的 ，实质上只不过是一种配送。后来，又加入了销售的 功能。 和销售在很大程度上被认为是一对同义词，这种误解即使在今天也仍是很多公司 丧失成功机会的原因。可见，传统的 概念是： 就是配送和销售。 现代的 ：以顾客为导向 以 现代 是在传统 观念上的一个巨大飞跃，其本身也经历了多次发展和演变，其中 能代表其演变轨迹且典型的 理念主要有三个：单纯以顾客为导向的 、整体 和战 略 。 1．以顾客为导向的 ． 顾 的 以顾客和消费者为关注中心的现代 概念，是在 30 年前形成的。1960年，哈佛商学 院的Ｔｅｄ Ｌｅｖｉｔｔ说：“销售与卖主、企业家的利益密切相关； 在本质上是 与买主 者的需求 在一起的。运用销售技巧，卖主希望尽快地依靠自己的 赚钱， 而 则是以通过 及制造 过程中创造的一切来充分满足消费者的需求为导向的。” 这种理念只是在企业 过程中将消费者纳入了企业的利益相关系统，如图1 所示。 图 1 中的二元主体中的二元主体 图 1 中的二元主体中的二元主体 可以说，以顾客为导向的 观成为整个现代 的 理念。后来，随着市场激烈竞 争的需要，在这种 思想上又演变出两种更新的 理念：整体 和战略 。 2．整体 ． 体 根据现代 观念，生产厂家首先弄清楚消费者真正需求什么，然后才能尽量提供让消 费者满意的 和服务来满足消费者的需求。也就是说，一项业务应该始于消费者，终于消 费者。在现代 中，所有的事情都集中于顾客与既提供工业性 和服务，又提供消费性 和服务的生产者之间的 上。 很显然，仅仅单纯以顾客为导向是不够的，这太简单了。对供给方来讲，还必须有人力、 财力和技术等来生产 ，提供服务，并以一种周密完善的方式来不断开发和实施现代 的功能。 可见，整体 的概念准确地说是：以顾客为导向，并通过对企业人力、财力和技术等 的整体规划来为消费者提 品和服务，从而实现现代 功能的 理念。 ht 30 万份文档 ht 30 万份文档 的基本概念及其本质 传统的 概念 念 “