第十章-分销策略.ppt

第一节　认识营销渠道 ;一、营销渠道的概念;分销渠道具有下列特征： 1、分销渠道的起点是制造商，终点是消费者。 2、分销渠道是由各中间商组成。一般指的是参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的商流通道。中间商包括批发商、零售商、代理商和经纪人。其中后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们参与了商品交易活动，因此也可作为分销渠道成员。 3、在分销渠道中，除了商品所有权的转移，还伴随着商品实体的转移，但这两种转移在时间和空间上并不完全一致。; 营销渠道的五种流;三、分销渠道的结构;分销渠道的层次;零级渠道 （M-C） 一级渠道 （M-R-C） 二级渠道 （M-W-R-C） 三级渠道 （M-W-J-R-c） 消费品的分销渠道 ;短渠道与长渠道;渠道结构的密度;渠道结构的中间商类别;第二节 分销渠道决策;二、设计分销渠道方案;三、评估分销渠道方案;第三节 分销渠道管理;一、选择渠道成员;二、激励渠道成员;三、评估渠道成员的绩效;;四、渠道冲突与合作;;第四节 零售;