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4C定义及FABE法则 FABE法则F-特征 A-优点 B-利益 E-数据证明 电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。 4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的， 第二、第三个C是应用在第二阶段的， 第四个C是应用在第三阶段的。 第二十九页，共五十一页。 三个阶段 成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能： 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的—签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。 第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。 第三十页，共五十一页。 职业规划 为什么要做职业生涯规划 第三十一页，共五十一页。 定义 第三十二页，共五十一页。 定义 第三十三页，共五十一页。 职业生涯阶段划分 第三十四页，共五十一页。 第三十五页，共五十一页。 第三十六页，共五十一页。 第三十七页，共五十一页。 第三十八页，共五十一页。 第三十九页，共五十一页。 第四十页，共五十一页。 第四十一页，共五十一页。 能力=收入 升值=升职 第四十二页，共五十一页。 定义 第四十三页，共五十一页。 第四十四页，共五十一页。 第四十五页，共五十一页。 第四十六页，共五十一页。 第四十七页，共五十一页。 认识销售行业做好职业规划 主讲：吴涛 第一页，共五十一页。 行业认知 生产制造型（生产） 销售服务型（流通） 政府单位型（调控） 消费者 第二页，共五十一页。 传统商品流通图解 厂商 总代 分销 消费者 终端 消费者 第三页，共五十一页。 生产制造型 忙忙碌碌重复同样的动作 ，日复一日年复一年 薪资待遇难得提升 你的前途一直被科长经理 掌握着，前途一片渺茫 第四页，共五十一页。 政府单位型 高门槛低收入 发展受监督 已不是曾经的铁饭碗 第五页，共五十一页。 销售服务型 工作方式灵活，行动自由 占据整个社会财富的 60-80%，薪资收入完全 由自己掌握，多劳多得 ，按销售额比例提成 客户多样化，可接触各类人士，累积人脉，前途自己掌握。 第六页，共五十一页。 Sala的故事 第七页，共五十一页。 第八页，共五十一页。 第九页，共五十一页。 第十页，共五十一页。 在销售行业决定你自己未来的只有你自己！ 第十一页，共五十一页。 区别推销 1、 推销是一对一的，行销是一对多的。 　　2、 推销就是把产品卖好，行销是让产品好卖。 　　3、 行销包括推销，推销不包括行销。 　　4、 行销是让产品好卖的一系列营销策略，包括产品还没做出来的前期市场调查、品牌宣传等。 　　5、 行销具有动词的概念，通过各种传播媒介（不单指销售人员）让货物销的更多、更远，充分体现行销的“行”字内涵。 第十二页，共五十一页。 自我认知，为什么做销售 请回答以下几个问题 我认为自己销售做的怎么样 我每天是如何锻炼自己的技巧的 我会花多少时间去学习新的销售技巧 我每天会使用多少新的销售技巧 对于成功我有多大的渴望和投入 第十三页，共五十一页。 销售的两面性 如果你爱惜这个人才让他去做销售吧 如果你憎恨这个人，让他去做销售吧 有人说我口才不好，做不了销售 有人说销售行业太难，我做不了 有人说做销售没面子，我不喜欢 有人说。。。 第十四页，共五十一页。 定位 三流的销售人员是卖产品， 二流的销售员是卖服务（价值）， 一流的销售人员是卖观念（自己，人格魅力，影响力）。 销售它既有严谨的逻辑，又有高度的灵活性。 第十五页，共五十一页。 实质内涵 站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。 第十六页，共五十一页。 真正的销售 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益