如何培训和激励销售队伍培训课程.pptVIP

入职强化训练 销售专项训练 随岗 培训 集训 轮训 第十四页，共四十六页。 “培训四冲程”之：入职强化训练 导入企业文化 介绍基本制度 激发进取心与凝聚力 职业化的意识和基本行为 初步介绍市场与产品 近距离的双向选择 第十五页，共四十六页。 “培训四冲程”之：销售专项训练 销售专项训练中的八项关键训练 关键业务流程 内部资源介绍 销售管理制度 客户类型与决策 准客户的寻找和接近 公司产品问答 典型异议的处理 训练销售流程 第十六页，共四十六页。 关键 业务流程 内部 资源介绍 销售 管理制度 客户 类型与决策 准客户的 寻找和接近 公司与 产品问答 典型 异议的处理 训练 销售流程 第十七页，共四十六页。 第三章：培训四冲程之：随岗辅导 本章重点： 什么是“CSP”体系 CSP培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素 第十八页，共四十六页。 什么是CSP体系 COACH ON SELLING PROCESS 以销售过程为导向的培训，是销售 队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部分 的核心内容，是针对效能型销售代 表平时工作中最常用到的、二十个 核心技能所进行的一系列培训的总城。 第十九页，共四十六页。 CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析 职责与目标 所需技能 重要程度 使用频率 掌握难度 客户拜访 制定拜访计划 了解客户背景 社交礼仪 新客户开发 预约客户 建立信任 异议处理 了解反馈市场信息 了解对手 文字表达 内部人机关系处理 第二十页，共四十六页。 职责与目标 所需技能 重要程度 使用频率 掌握难度 实现销售指标 超越对手 促单签约 票据填写 服务跟进 客户管理 客户关怀 内部协调 ·· ·· ·· ·· ·· ·· ·· ·· ·· ·· ·· ·· ·· ·· ·· 第二十一页，共四十六页。 CSP体系来自于客户的采购过程 组织客户的“心里采购过程” 感觉良好 评估比较 决定购买 确定需求 使用感受 第二十二页，共四十六页。 CSP体系具体内容 CSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接 感觉良好 评估比较 决定购买 确定需求 使用感受 了解客户类技能 介绍产品类技能 建立信任类技能 服务跟进类技能 超越对手类技能 第二十三页，共四十六页。 CSP培训体系结构示意 访前准备、有效约见 拜访步骤、提问聆听 了解客户类技能 感觉良好 梅花分配、需求倾向 SPIN、FABE 有效沟通、外围印证 人际交往、异议处理 对手分析、竞争策略 商务谈判、促单签约 目标计划、客户管理 服务关怀、跟进推动 产品展示类技能 建立信任类技能 超越对手类技能 服务跟进类技能 确定需求 评估比较 决定购买 使用感受 第二十四页，共四十六页。 随岗辅导的执行过程 随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步骤” 1.观察诊断 2.还原行为 3.询问起因 4.分析后果 8.练习固化 6.说明原因 5.展示建议 7.分解指导 第二十五页，共四十六页。 影响辅导效果的因素 动力性因素 观念 基础素质 培训系统性 第二十六页，共四十六页。 第四章 销售队伍的有效激励 本章重点 销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 有效激励销售人员的方法 第二十七页，共四十六页。 1销售人员工作状态的变化规律 销售人员成长过程中的四阶段 兴 奋 期 黑 暗 期 成 长 期 徘 徊 期 工作 动力 时间 第二十八页，共四十六页。 2影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 恐惧感 挫折感 不自信 急躁、不耐烦 黑 暗 期 成长期 第二十九页，共四十六页。 得过且过 不满 抱怨 疲惫 茫然 飘飘然 徘 徊 期 第三十页，共四十六页。 3有效激励销售人员的方法 赫兹伯格的双因素论 美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论” 满意 没有满意 不满意 没有不满意 影响职工工作积极性的因素可分为两类： 保健因素 (维持因素) 激励因素 第三十一页，共四十六页。 双因素理论在销售队伍激励中的作用 必要支持类(保健性因素) 薪资收入 工作有序 对比公平感 岗位安全 福利保障 岗位和区域稳定 办公条件 工作支持 第三十二页，共四十六页。 必要支持类(保健性因) 基本薪资 对比公平