前线续收利益分析.pptVIP

前线业务人员每天最关心的两件事： 业绩 + 增员 第四十三页，共五十三页。 老客户在业绩方面的重要贡献不容小视！ 52.7% 45.3% 调查数据显示：老客户再投保机率高于新客户！ 公司2011年1-2月老客户保费贡献明显高于新客户 62.9% 51.3% 48.7% 37.1% 据统计，开发一个新客户的成本是维持一张旧保单或老客户再开发成本的7-8倍。老客户再投保、加保或转介绍，为我们贡献更多佣金的同时，却只需要我们付出非常低的签单成本！ 第四十四页，共五十三页。 增员老客户或通过老客户的转介绍增员也早已不是新闻！ 老客户： 保险意识更强！ 已能享受保险所带来的好处！ 更容易接受保险！ 他们说一句好，抵我们说百句！ 谨记： 80%的客户来自于老客户！ 80%的收入也来自于老客户！ 第四十五页，共五十三页。 继续率计算公式： 考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费 (含附约) 考察期间内出单之寿险新契约保费 (含附约) 第13个月年度保费继续率 ×100% = 备注：继续率的计算不包含趸交件、犹豫期契撤件、发生理赔且保险责任终止件，免缴、注销、迁出、人为停效、效力终止、转换终止(投连转保)、到期终止等保单。 2010年1月1日生效的万能保单部分领取纳入继续率考核！ 第十一页，共五十三页。 示例： 2009年4月1日-2010年3月31日生效的新契约，在2010年4月1日-2011年5月31日区间内实收的第二年保费（含附约） 2009年4月1日-2010年3月31日生效的新契约保费（含附约） ＝ 2011年5月继续率＝9000÷10000＝90% 2009年 4月1日 2010年 3月31日 10000 9000 ＝ 2011年 5月31日 2011年5月第13个月年度保费继续率 第十二页，共五十三页。 鼓励高继续率 继续率≥90%，就可享受110%的超额继续率奖金! 惩罚低继续率 继续率80%，续期利益将大幅下降! 继续率奖金＝当月第二年续佣 × 继续率奖金系数（C） 继续率奖金核发规定： 继续率 比例（C） 90% 以上 110% 85%-90% 90% 80%-85% 80% 75%-80% 30% 75% 以下 0% 第十三页，共五十三页。 2011年6月继续率＝38000÷40000＝ 95% 某业务员2009年5月—2010年4月一年内新契约保费为40000元,该批保单在2010年5月-2011年6月内收回续期保费38000元.（假定2011年6月第二年的续佣为2000） 2.计算其2011年6月的继续率奖金： 2011年6月继续率奖金＝2000×1.1＝2200元 40000 38000 2009年5月 2010年4月 2011年6月 2010年5月 举例： 1.计算该业务员2011年6月的13月继续率： 对应系数1.1 第十四页，共五十三页。 假定某机构正式业务员小张2010年2月份共销售保单6件，实收保费21500元，其中5000元1件、7000元1件、4000元2件、1000元1件、500元1件。假定第二年度平均服务津贴比例为12%。 情况一： 2011年4月小张按期收回了这6张保单第二年续 期保费，则小张可得续期利益如下： 保单继续率：100% 第二年度续佣：21500×12%=2580元 继续率奖金：2580×110%=2838元 续期利益合计：2580+2838=5418元 举例： 情况二： 2011年4月小张除1件5000元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下： 保单继续率：16500÷21500=76.7% 第二年度续佣：16500×12%=1980元 继续率奖金：1980×30%=594元 续期利益合计：1980+594=2574元 续期利益少了整整2844元, 减少了52.5%! 第十五页，共五十三页。 情况三：2011年4月小张除1件5000元和1件500元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下： 保单继续率： 16000÷21500=74.4% (＜74.9%) 第二年度续佣：16000×12%=1920元 继续率奖金：1920×0% =0元 续期利益合计：1920+0=1920元 续期利益少了整整3498元, 减少了64.6%! 第十六页，共五十三页。 还将影响以后每月其他保单的继续率奖金与未来的长期服务奖！ 一张保单可能毁了一年的继续率！ 也可能保证一年的继续率！ 非常遗憾！但损失还没有结束…… 第十七页，共五十三页。 第13个月年度保费继续率的计算以生效时间为准，且考察期间为12个月。计算时考虑了保单60天的宽限期； 保单减保，分母按照保单承保时的年缴保费计算；缴费年期变更，缴费频次为月缴、季缴的保单，