13.高效的商品定价.doc

PAGE PAGE 4 《品类管理》课堂教案 教师姓名 詹茏茏 授课班级 19级连锁经营管理1、2班 教学课题 高效的商品定价 课 时 4 目标 1.掌握商品定价的基本概念， 2.了解商品定价策略的方法 教学重点 商品定价的分类和种类 教学难点 商品定价的策略分类 教学方法 面授、讨论法和情景演示教学法等。 教 学 过 程 教学环节 教学内容安排 师生行为、教学方法 新课 导入 【师】之前我们学习了基本商品组合和空间管理的划分和特性接下来我们就要开始了解商品定价策略对于企业的重要性。 提问 ：不同商品的定价在各种业态下是不是不同。 教师行为：引导学生回顾之前学的生产运营管理的内容。 学生行为：回答提问。 教师行为：鼓励、肯定、修正。 教学方法：引导法、提问法。 设计意图：强化记忆、巩固内化、温故知新。 新课 教学 如何定价 对于零售企业而言，定价是整个经营管理中至关重要的环节之一。但是中小企业由于多方面原因，大多没有构思完整的定价计划和策略。其实，在当今平价店、折扣店盛行的环境里，小零售商也可以生存得很好，关键是如何把握和实施定价策略与技巧。回答好下面有几个问题，或许你会制定出有竞争力的价格来。?（1）高端定价策略：如果零售商拥有优雅的购物环境、与众不同的商品、良好的顾客服务设施和手段等条件，就可以将产品价格定位高于市场平均水平。?（2）低端定价策略：由于企业采取低成本运营、批量售卖、强化成本控制、减少顾客服务等措施，可采取低于市场平均水平的定价策略。?（3）中等定价策略：这是一种非竞争性的定价策略，保持商品价格在市场平均水平。在这种情况下，消费者更多地注重店辅的位置、商品结构等因素。不管方法是什么，关键在于与企业其他经营策略和经营条件保持一致。在两个位置、环境一样的店铺中，消费者自然选择价格最低的店。?2、你的顾客与你的定价策略相符吗？? 这是关系到消费者市场细分的问题，每个店铺都有自己固定的顾客群体。留住自己的顾客群，生意就成功了一半。我们可以根据顾客类型，来相应地选择定价策略。?3、你的店铺是否使用供应商建议零售价？? 曾经有一段时间，很多零售商采用供应商的建议价格，由于市场价格变化小，消费者很少在各个店铺比较价格，零售商也比较容易获得预期利润。 但是随着平价店、折扣店的出现和盛行，这种情况发生了很大的变化。更多的消费者希望得到更低价格的商品，因此大多零售商也不再采用建议价格了。 那么，建议价格有什么作用呢？对于供应商而言，他的建议价格对于维护商品的市场总体价格是有益的，避免过大的波动而对其生产和销售带来影响。 同样，供应商所建议的价格也使零售商能够获得一定的毛利。如果供应商为了维护他的建议价格，提供了其他方面的政策，如协助促销等，零售商还是应该配合的。? 4、你去竞争者那里看价格吗？注意到他们的广告了吗？? 如果回答是“没有”，你可能就会面临问题了，最严重的结果是丢失顾客。如果你去看了，有没有考虑过自己的价格是否可以定得高些或低些？这些考虑应基于你的店铺所能提供的价格（服务或环境等）。 因为定价实际包括了两层含义：一是绝对价格，是零售商自己确定的价格。二是相对价格，反映的是与竞争者相比较而言的价格。任何企业最终的价格必须体现与竞争对手相等或更高的价值。?5、你利用价格带吗？? 这是一个非常好的办法。通过价格带确定每个品类商品的价格范围，然后在这一范围内选择适合于本企业的点。这样做的好处在于：零售商对供应商的选择更清楚，减少样品量，同时提高谈判能力。消费者在选择中，也可以减少混肴，便于挑选。? 6、你是否采用更多的尾数定价法而非整数定价法？? 尽管尾数定价法对消费者行为产生的作用被估计过高，但采用这一办法对消费者的购物感觉仍有很大的意义。 消费者一般总是认为零售商在定价时计算得非常仔细，以便使价格尽可能低。而且人们在提到商品价格时，总是先说到整数，尾数则记得不很清楚。尾数定价法对于价值量小、价格敏感、购买频率高的商品作用更大一些。?7、你是否理解弹性需求和刚性需求？? 在弹性需求时，由于零售商位置、购物环境、商品结构等方面相近，消费者对于商品价格变化非常敏感。零售商必须保证商品价格有竞争性，否则将损失顾客。价格敏感、购买频率高的商品弹性要大些。 在刚性需求中，由于店铺在位置上、品类上、顾客服务等方面差别很大，消费者对单个店的价格变化不敏感。这些顾客对于店铺有一定忠诚度，零售商应对顾客采取一些回报性的措施。奢侈品、耐用消费品一般需求弹性小，有价格刚性的特点。 教师行为：设疑导入新课。 学生行为：回答。 教师行为：鼓励、肯定、修正。 教学方法：情境教学法。 设计意图：创设问题情境，调动学生学习的积极性，引导学生自主研读教