8.品类目标的制定.doc

PAGE PAGE 1 《品类管理》课堂教案 教师姓名 詹茏茏 授课班级 19级连锁经营管理1、2班 教学课题 品类目标的制定 课 时 4 目标 掌握品类目标制定及分解的相关知识； 熟悉品类角色及品类评估对品类目标的影响。 教学重点 品类目标制定 熟品类角色及品类评估对品类目标的影响。 教学难点 品类目标的制定所遵循的原则 教学方法 面授、讨论法和情景演示教学法等。 教 学 过 程 教学环节 教学内容安排 师生行为、教学方法 新课 导入 提问：之前我们学习了品类评估的内容和品类角色的划分，接下来我们就要开始了解具体的品类目标的制定的原则和依据。 思考：针对不同的品类所设定的目标是否一致？ 教师行为：引导学生回顾之前学的生产运营管理的内容。 学生行为：回答提问。 教师行为：鼓励、肯定、修正。 教学方法：引导法、提问法。 设计意图：强化记忆、巩固内化、温故知新。 新课 教学 一、制定品类目标的意义 确定品类的具体目标，每一个业绩指标都将设定具体的目标。提醒我们品类中的重要优先级为品类策略和战术的进一步实施奠定基础。 保证零售商和供应商处于同一‘行动频率’，缔造良好的合作。能够进行不同时期业绩比较。有一套平衡的评价指标，对零售商和供应商都很重要。 不同的零售商在不同发展时期所关注的指标可能有所不同，所以不同零售商的评估指标会有所不同。如以高效供应链著称的沃尔玛，其库存天数和有货率是两个非常重要的指标，评估时都必须涵盖，而大部分国内零售商目前仍将重点放在销售额和利润上。品类评分表还会因零售商目前的状况（品类评估）而有所不同。如果零售商的品类评估结果不同，其机会点就不同；机会点不同，其衡量指标也不同。 一、品类评分表（category scorecard)的概念解析 从常规思维来看，应该先有品类的评分表也就是品类评估指标体系之后才去做品类评估，但是从流程来看却是先做品类评估后提出品类评分表，其实品类评分表是在根据评估结果给出下一步的目标，这个目标既包括衡量标准，也包括衡量标准的具体目标，作为下一阶段评估的依据。 根据零售商品类评估的结果有侧重地选择评估指标。 不同的零售商在不同发展时期所关注的指标可能有所不同，所以不同零售商的评估指标会有所不同。如以高效供应链著称的沃尔玛，其库存天数和有货率是两个非常重要的指标，评估时都必须涵盖，而大部分国内零售商目前仍将重点放在销售额和利润上。品类评分表还会因零售商目前的状况（品类评估）而有所不同。如果零售商的品类评估结果不同，其机会点就不同；机会点不同，其衡量指标也不同。 好的目标应该能够符合SMART原则 S（Specific）——明确性 ； M（Measurable）——衡量性 ； A（Acceptable）——可接受性 ； R（Realistic）——实际性 ； T（Timed）——时限性 。 Specific ——明确性 所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。 很多团队不成功的重要原因之一就因为目标定的模棱两可，或没有将目标有效的传达给相关成员。 示例：目标——“增强客户意识”。这种对目标的描述就很不明确，因为增强客户意识有许多具体做法，如：减少客户投诉，过去客户投诉率是3%，把它减低到1．5%或者1%。提升服务的速度，使用规范礼貌的用语，采用规范的服务流程，也是客户意识的一个方面。 Measurable ——衡量性 衡量性就是指目标应该是明确的，而不是模糊的。应该有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据。 如果制定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否实现。比如领导有一天问“这个目标离实现大概有多远？”团队成员的回答是“我们早实现了。 改进一下：准确地说，在什么时间完成对所有老员工关于某个主题的培训，并且在这个课程结束后，学员的评分在85分以上，低于85分就认为效果不理想，高于85分就是所期待的结果。这样目标变得可以衡量。” Attainable ——可实现性 目标是要能够被执行人所接受的，如果上司利用一些行政手段，利用权利性的影响力一厢情愿地把自己所制定的目标强压给下属，下属典型的反映是一种心理和行为上的抗拒：我可以接受，但是否完成这个目标，有没有最终的把握，这个可不好说。 一旦有一天这个目标真完成不了的时候，下属有一百个理由可以推卸责任：你看我早就说了，这个目标肯定完成不了，但你坚持要压给我。 Relevant ——相关性 目标的相关性是指实现此目标与其他目标的关联情况。如果实现了这个目标，但对其他的目标完全不相关，或者相关度很低，那这个目标即使被达到了，意义也不是很大。 Time-bound ——时限性 目标特性的时限性就是指目标是有时间限制的。例如，我将在2005