终端销售技巧之销售高手必备.ppt

第一印象的形成需要7秒钟,要改变这第一印象需要7年! 第三十页，共六十二页。 第二章：终端沟通原则 第三十一页，共六十二页。 终端销售的决定性因素有哪些？ 你在终端是怎样与顾客进行沟通的？ 顾客到底想得到什么？ 第三十二页，共六十二页。 沟通 第三十三页，共六十二页。 以产品为核心，品牌为载体，终端为平台，通过产品陈列、演示、解说、现场环境营造（声、色、光、形），站在顾客利益立场提出问题，解决问题，描绘场景（产生联想）等方法实现产品与顾客有效沟通的顾问式导购并结合FABE法则。 沟通的平台载体： 第三十四页，共六十二页。 财务利益 可感知利益 社交利益 通过沟通必须要实现顾客的三大利益： 第三十五页，共六十二页。 第三十六页，共六十二页。 产品沟通 第三十七页，共六十二页。 可感知利益 品牌沟通 第三十八页，共六十二页。 终端环境 社交行为 第三十九页，共六十二页。 产品与顾客的沟通 沟通的划分： 品牌与顾客的沟通 终端环境（声、色、光、形）及社交行为与顾客的沟通 第四十页，共六十二页。 产品的价值、附加价值实现的顾客财务利益 品牌主张、品质、服务实现的顾客可感知利益 终端环境营造及社交行为实现的顾客社交利益 沟通的利益的涵义： 第四十一页，共六十二页。 沟通 静态信息的沟通 动态信息的沟通 使用广义的沟通 第四十二页，共六十二页。 三种感受渠道 广义的沟通 听觉 视觉 触觉 第四十三页，共六十二页。 准备 沟通 利益 利益至上、产品为重 系统沟通、灵活侧重 充分准备、快速成交 第四十四页，共六十二页。 来自 中国最大的资料库下载 终端销售技巧之销售高手必备 编号： TDS01 编制部门： IMC培训部 生成日期： 编制： IMC培训部 审核： 批准： 版本： V2 修改日期： 修改人： IMC培训部 第一页，共六十二页。 编制说明 编制:培训部 编制时间: 2008年8月份编制 部分资料来源,感谢各部门的参与 产品技术规格 竞品情报信息 产品广告策划 产品定位策略 公司销售计划 售后服务策略 用途 公司内部传阅 可供经销商参阅 可作为营销人员的销售技巧培训资料 可作为终端销售人员的销售技巧培训教材 可作为培训讲师编制销售技巧培训教材的依据材料 保密 本手册为公司资产,仅供欧信内部（含授权销售商）使用,禁止擅自复制/拷贝/转让任何第三方，违者后果自负，并将被视为泄漏公司机密行为,公司保留追究法律/经济责任的权利。 第二页，共六十二页。 目录 销售礼仪 销售技巧 顾客类型划分及应对 第三页，共六十二页。 课程目的 本课件旨在提供全面、实用的终端销售基础知识，通过本课件的学习，达到提高终端销售人员的整体素质，树立公司专业形象，有效提升终端销量的目的。 第四页，共六十二页。 第一章：销售礼仪 第五页，共六十二页。 请选择你最欣赏的助理类型？ 1 2 3 4 5 6 7 8 第六页，共六十二页。 你看到了什么？ 第七页，共六十二页。 外表稳重大方 动作不卑不亢 态度和蔼可亲 语言谈吐文雅 待客彬彬有礼 必备素质： 第八页，共六十二页。 微 笑 第九页，共六十二页。 上岗前整理着装，检查自身的仪容仪表。 男士发型： 前不过眉，后不过领， 鬓不过耳，不留胡须。 女士发型： 整齐，前不过眉；后不过肩 不染夸张彩发。 仪容仪表—发型 ： 第十页，共六十二页。 上岗着装： 整齐清洁， 皮鞋光亮。 穿西装必须打领带， 扣上纽扣， 工号牌统一位置佩带。 注意个人卫生，经常洗澡、洗头，两餐不吃有异味的菜肴。 上班时不准佩带戒指、手链、手镯、项链、耳环。 仪容仪表—服装 ： 第十一页，共六十二页。 第十二页，共六十二页。 第十三页，共六十二页。 目光接触 ： 第十四页，共六十二页。 站姿 ： 第十五页，共六十二页。 第十六页，共六十二页。 第十七页，共六十二页。 行姿 ： 第十八页，共六十二页。 引导、手势： 第十九页，共六十二页。 坐姿： 第二十页，共六十二页。 第二十一页，共六十二页。 递送物品 第二十二页，共六十二页。 礼貌用语 尊称:促销员在称呼客户时，一定要称“您” 请:在任何需要客户帮助的地方，都需要说“请”字 --语调亲切 --语速适中 --诧异的表示 语言 第二十三页，共六十二页。 第一不问收入问题， 第二不问年纪大小， 第三不问婚姻家庭， 第四不问健康状态， 第五不问个人经历。 问候时五不问: 第二十四页，共六十二页。 员工在服务场所内，与远距离的客人（熟人或同事）打招呼，只能用目光示意、 点头 （ 简单手势）， 不得大声