《医药市场营销案例版》PPT课件.ppt

*/75 二、医药产品人员推销的过程与内容： 医药产品人员推销的主要步骤 人员推销核心步骤 （一）寻找潜在顾客： 潜在顾客又指预期顾客，是指有可能成为新顾客的任何组织或个人。医药产品推销员首先要从各种信息来源中寻找到潜在顾客。。 MAN原则。作为顾客的人（man）是由金钱（money）、权力（authority）和需要（need）三个要素决定的，三个要素必须同时具备才是入选的顾客。 */75 （二）拜访准备 药品销售员确定了预期顾客之后，应尽可能地了解预期顾客各方面的情况，分析他们的特定需求 拜访前最重要的准备就是推销叙述词的准备。医药营销实践中，常常采用FAB叙述词的方法准备推销叙述词。 F（feature），即特征、特点，指与其他产品相比本产品所具有的特殊之处；A（advantage），即功能、效能，指由于上述特征特点所产生的功能和功效；B（benefit），利益、好处，即功能功效给顾客带来的效用利益。 */75 （三） 拜访顾客 拜访顾客就是指推销员正式与潜在顾客进行接洽的推销活动，可采取电话访问、电子拜访和上门拜访等形式。 电子拜访是国内外医药企业最近兴起的一种与医药代表与医生接触的新方法。 */75 （四）讲解与展示 推销员在讲解过程中应侧重于向顾客阐述产品给顾客带来的利益而不仅仅是宣传产品价值和描述产品的特征。 营销导向型推销法，在讲解之前先了解顾客的需要、习惯和态度，再采用固定的讲解模式阐述产品如何满足他们的需要；在推销现场，推销员鼓励顾客积极发言，自己则扮演专业知识丰富的咨询员角色，帮助顾客解决临床用药的实际问题。 */75 （五）推销异议处理： 在推销过程中，推销员常常会遇到顾客对产品提出反对意见的情况。 处理异议的最佳办法就是推销员争取积极主动，先发制人，抢先提出顾客可能提出的异议并加以解释，解除顾客的疑虑，从而防止顾客提出异议后再辩驳顾客的意见。推销员应主动追问顾客，找出异议的根源并做出相应的答复和处理意见。 */75 （六）达成交易 推销员应通过观察顾客的言语、举止和表情等信号判断达成交易的最佳时机是否已到来，并适时抓住时机提出建议性的决策促使交易立即成交，比如可以通过价格优惠，免费额外赠送等销售促进手段促使顾客立即做出购买决策，从而达成交易。 */75 （七）跟进服务 交易达成之后，推销员还要提供跟进服务，即与顾客积极保持联系，确认货物是否已经及时收到，了解医生、患者等顾客对所使用药品的效果是否满意，了解产品是否出现了问题，维系顾客关系，不断向顾客表示关心和问候，使顾客在将来很长时间内倾向持续购买本企业的医药产品。 */75 （一）确定销售队伍的目标 医药企业应明确设定销售队伍在一定时期内的总体销售目标，规定完成具体的工作任务的时限。确定销售队伍目标应注意目标的可测量性和精确性，通常采取定量方法描述销售量、市场占有率和利润率等市场指标。 */75 三、医药产品人员推销的管理 （二）确定销售队伍的结构与规模 1．地区式 指不同的推销员负责不同地区的推销工作。 2．产品式 指按产品线组织销售队伍结构，把产品分为几类，每一个推销小组分别负责某一类或某几类产品的推销工作。 3．市场式 指根据顾客类别组织销售队伍。 4．混合式 即采取地区－产品、地区－市场、产品－市场等结构设计销售队伍结构。 */75 （三）推销员的招聘与培训 医药推销员首先要具备一定的药学知识、医学知识、商品学知识和药事管理与法规知识，其次应拥有良好的心理素质，包括积极向上的心态、坚强的意志力、自信的工作态度和团结协作的精神，更应具备一定的推销技能，包括良好的口头和书面语言表达能力、较高的市场应变能力和较强的市场决策能力等。 */75 （四）推销员的薪酬与激励 医药企业可采取三种薪酬方式：薪金制、佣金制和薪金佣金结合制。 薪金制是指推销员定期从企业取得固定薪金 佣金制是指推销员根据完成的销售额获取固定比例报酬的薪酬方式 薪金佣金结合制是指推销员的报酬中既有固定的薪金又有按销售额获得的佣金的薪酬方式 */75 （五）销售队伍的绩效评价 科学地评估推销员的工作成绩是建立在掌握必要信息的基础之上的。营销经理往往根据推销员的销售报告进行绩效评价。 营销经理根据每个推销员每日平均拜访次数、每次拜访的平均时间、每次拜访的平均费用、每一时期增加的新客户数和失去的客户数、平均每位顾客的购买量、平均从每位顾客获得的总收益等，计算出每1位推销员的工作绩效 */75 第四节 医药产品销售促进 一、医药产品销售促进的含义和方式 是指医药企业采取各种直接刺激顾客购买行为的措施，促使医药产品销售量短期内迅速增长的促销活动。