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6.5、价值与价格 如何成交-价值与价格 重视客户价值： 后续价值，产品延伸，终生价值， 品牌价值。 第三十页，共五十六页。 A、塑造客户价值的方向。 如何成交-价值与价格 1、让客户信任产品 2、让客户信任你 3、让客户信任你的公司 4、从客户的角度出发，挖掘客户需求点。 5、站在客户的角度，为客户后期的长远做规划。 给客户算账来塑造价值是最低劣的价值塑造。同时也是最直接的价值塑造。当你不能炉火纯青的时候请随时想到这点。 第三十一页，共五十六页。 B、为了塑造价值，我们谈判应该说些什么？ 如何成交-价值与价格 1、公司的品牌介绍 2、公司的核心竞争优势 3、设计风格快速建议 4、设计亮点的快速建议 5、材料选择的快速建议 6、设计施工一体化的价值 7、公司的服务流程及收费情况 8、公司与竞争对手的区别 9、公司近期的优惠措施 10、公司的的售后保障 第三十二页，共五十六页。 C、塑造价值的话术 如何成交-价值与价格 1、清楚的表达出我们能给客户带来的效果。 2、准确的表达出从客户角度出发给客户带来的好处。 3、我们的优势在什么地方。 4、我们和人家的区别在什么地方。 5、我们解决了什么人家没解决的客户最头疼的问题。 塑造价值的核心思维：挖掘客户的痛脚，阐述传统方式（其他公司的方式）带来的弊端。不能解决的问题，表达出我们的认知，以及我们如何解决客户问题的方法。以及我们能给客户后期后续的价值。 第三十三页，共五十六页。 D、客户产生抗拒的几大原因 如何成交-价值与价格 1、没有找准客户。（决定权。消费能力。） 2、没有解决客户的需求 3、没有塑造好客户价值。 4、没有建立信赖感。 5、没有提前准备好客户可能提到问题的答案。 第三十四页，共五十六页。 6.6、如何逼单 如何成交-如何逼单 思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？客户没空，客户在拖？一个客户顶着高温低温的天气来与你见面3次之后未拿下客户，都要找原因。为什么签不下来？因为很多人不敢逼，害怕逼。总等着客户改变。最终变为自己的借口，客户要考虑，客户在纠结。其实是你自己不敢逼单，不会逼单。 逼单是一个半推半就的过程。 就是强迫客户定下来，一鼓作气让客户有一种无法抗拒的力量。放弃一个对你印象很好的客户，就是在害自己。 第三十五页，共五十六页。 6.6、如何逼单 如何成交-如何逼单 逼单之前，必须先了解客户带着的四个问题。 1、我的房子装成什么样子。 2、装成这个样子要多少钱？ 3、你的材料是否都是合格产品，是否物有所值。是否能够保证我的工地质量。 4、你用什么方法保证你上面3条。 第三十六页，共五十六页。 A、逼单的时机 如何成交-如何逼单 a、客户意向较高的口头信号。 1，讨价、还价，要求价格下浮。 2，询问具体服务的项目，制作效果。 3，询问制作周期。 4，向自己表达友好，或话题达到高潮的时候。 第三十七页，共五十六页。 A、逼单的时机 如何成交-如何逼单 b、客户意向较高的行为信号。 1，不停翻阅公司的资料。 2，要求参观公司展场。表现出公司有浓厚兴趣的时候。 3，开始主动自己打电话向第三者商量。 4，表现出兴奋的表情。 5，身体向前倾，不断点头向前探讨想听清你说话的内容。 6，开始有犹豫的表情。 第三十八页，共五十六页。 A、逼单的方法 如何成交-如何逼单 1、顺理成章成交法。 当判断客户有意向的时候，在客户问题得到解决后，顺理成章的跟客户说出我们办理一下手续。注：一定要理直气壮而又声音温和。不要说太刺的话语。 2、客户规划法 在前期介绍满意后，勾画客户的“梦”然后让梦落地的时间规划，详细列出接下来客户需要做的事情，事件。让他跟随你的思维走。“接下来我们这边就开始做设计，然后下一步你们找个时间过来我们碰一次，哦，对，这边有份设计协议，需要您签一下”之类的话语，安排客户的计划。 3、建议成交法 既然您的想法和选择的套系都定下来了，这边我们签个协议。我们也可以开始准备下来的工作，争取早点让您住进新房。 第三十九页，共五十六页。 A、逼单的方法 4、反问客户成交法 从我们刚才的交谈，我已经把您想要了解的内容全部都告知您了。请问你还有什么问题吗？若客户回答有问题。解决问题后重复问一遍还有什么问题吗？若客户回答没有什么问题了。那就直接拿出定金协议，“那我们把协议签一下。”“那我们办下手续” 5、摆谱法 有些客户其实对你的设计或对公司的服务很满意。但天生的优柔寡断不能做出决定，这个时候一定要促使对方下定决心。“这是我初步的规划，内部的细节方案完善后肯定会更加漂亮，当然了，如果您有兴趣继续和我探讨，我们就签一下设计