中原某汽车君源酒店式公寓整合营销报告.ppt

客户高学历占有很高的比例，大专及本科学历占到了60%的比例，其次是高中及以下学历占25.4%，。 文化程度 调查显示，有近80%的调查对象购房用于自住，投资比较少仅占7.1%。 购房目的 小户型客户对于房地产的资讯获知主要是通过报户外广告、网络、电视、亲友介绍、短信这五种方式获知，通过其他各种方式的获知的比例都较小。 企业管理人员占有最高的比例，占到总体的26.5%，其次是个体和白领阶层，均占到总体的11.8%,其余各职业占有的比例较为分散，。 职业 信息渠道 小户型置业群体分析 第八十一页，共一百三十二页。 升值 产品 居住环境 购房关注度排序 对楼盘居住环境：区位、配套、小区档次、物业管理水平十分看重，其中东莞客户对产品的居家实用性十分在意，房地产的投资意识也在渐渐增强，希望居所要求能够为其提供地位感和身份感； 重要程度 满意程度 3.0 4.0 4.5 5.0 3.5 4.0 4.5 5.0 3.5 物业管理 朝向 户型 自然资源 交通便捷性 园林绿化 周边生活配套 空气质量 周边教育设施 周边健身娱乐配套 建筑外形 小区内的健身娱乐设施 价格 离工作地点的距离 升值潜力 开发商品牌 产品创新 风水 【 客户对住宅价值点的综述】 周边生活配套 户型 开发商品牌 物业管理 升值潜力 价格 必备指标 增值指标 园林绿化 教育配套 自然资源 产品创新 风水 交通便捷性 第八十二页，共一百三十二页。 客户群体细分 工厂、外贸企业中层 (过渡性自住兼投资) 新莞人、年龄在25-35岁、工作年限三至十年左右、在工厂和大型企业担任中层职位，教师或专业技术人员、薪金水平较高，事业处于上升期，对未来充满信心。 第一类客群 深圳客户 投资意识强，看重区域的潜力，对总价和首付都十分在意，对政策的敏感度高。 第三类客群 本地富裕阶层 (投资) 本土人、经商或担任公务员、有大量的闲散资金、多次置业，注重租金回报及房地产市场走势； 第二类客群 第八十三页，共一百三十二页。 港台、外籍人士 (度假、阶段性自住) 在长安或虎门经商、开厂的港台人士，对酒店厌倦，渴望有个自己的独立空间，度假兼投资。 外籍阶段性专家，大型外企业阶段性技术人员，长期高额酒店租金使厂方需求购置的高档公寓。 注重环境,需要良好的商服业务，细节能体现尊贵,与身份相对。 挖掘客户 长安的白领 潜在客户 随着轻轨的开通，将有很大一部分年轻的白领会选择在沿轻轨线的上盖物业置业。他们同属于80后。 第八十四页，共一百三十二页。 客户策略 产品策略 营销策略 3 营销的力量 第八十五页，共一百三十二页。 客户策略 2 产品策略 1 3 营销策略 第八十六页，共一百三十二页。 建议：如何合理运用各种客户群体？ 策 略 建 议 将更多的注意力放在刚性需求所产生的自用客户身上，积极拓展新客户源。 政府此次多番出台新政，誓要遏制住不断高涨的投资性需求，投资性客户群体也是政府此次出台政策重点控制客户群体。 现阶段必须将重点放在满足刚性需求的自用客户身上，必须深入挖掘项目卖点，找到真正能吸引客户,满足其购买动机的点,牢牢把握住越来越少的客户量,提高销售率。 第八十七页，共一百三十二页。 客户导入策略 第八十八页，共一百三十二页。 当一个人只有一块表时，他可以清楚知道现在是几点钟； 但当他同时拥有两块不同时间的手表时，反而无法确定准确的时间，出现混乱。 手表理论：一个准确的时间只对应一个标准（一块表），不同的标准同时存在反而会使看表人混乱，对时间的准确度信心不足。 第八十九页，共一百三十二页。 深圳客户 项目价值 本地客户 手表理论的运用： 影响 购买 吸引 购买 认同 第一标准客户的选取：深圳客户 理由：深圳客户对价格的接受能力强，对概念的接受能力强，可影响东莞客户对本项目的印象； 客户策略方向：利用深圳客户冲击本地市场； 第九十页，共一百三十二页。 客户导入策略 推广上以深圳市场和长安本地市场为主打对象，通过中原转介积累客户，让项目一炮而红； 第一阶段 借深圳客户确立项目形象和档次后，主打东莞市场，消化本地客户 第二阶段 第三阶段 借口碑传播，产品升级等方式，滚雪球式累计客户资源，完成项目全部销售任务 深圳客户导入 东莞客户同化 口碑传播 第九十一页，共一百三十二页。 调整推售策略 调整产品结构，打造产品核心竞争力 满足客户需求，打动客户 客户策略 2 产品策略 1 3 营销策略 第九十二页，共一百三十二页。 调整产品结构 策 略 建 议 90平米以下户型因受政策影响小，着重打造、销售； 豪宅客户资金雄厚，受信贷影响小，打造产品的稀有性，稀缺性加大，成功率越高； 中等面积段产品由于目标客户群实力不足，对政策敏感度高，