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Case Study-2: 伊莱克斯厨具新概念 伊莱克斯是欧洲最大的厨具生产商，在中国，厨具推广一直不顺利 近期公司推出了高科技的S-80 系列省气灶具，平均节气11%。 问题：这个产品应该用什麽来说服消费者购买呢？ * 第三十页，共五十五页。 行为实施与行为理由 卖点是—某种产品区别于其他产品的独特性质 概念是—营销者提供给消费者，使之购买自己品牌产品的一个理由。 * 第三十一页，共五十五页。 动机理论-1 内部影响 知觉 学习 记忆 动机 个性 情绪 态度 马斯洛需求层次理论 生理动机 安全动机 归属动机 尊重动机 自我实现动机 * 第三十二页，共五十五页。 动机理论-2 心理动机理论 平等一致 归因 归类 线索 独立 自我表现 自我防御 自我强化 人际关系 模仿 求新 出风头 * 第三十三页，共五十五页。 属性 结果 价值 具体属性 抽象属性 功能结果 心理结果 工具性价值 终极价值 动机与知识体系 * 第三十四页，共五十五页。 消费者产品知识的方法---目的链模型 抽象水平 例子 解释 终极价值 工具性价值 心理结果 功能性结果 抽象属性 具体属性 自尊 注意的焦点 其他人把我看得与众不同 容易操作 高质量 价格 喜欢的终极生存状态产品使用的非常抽象的结果 喜欢的行为的模式：产品使用的抽象结