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年鉴，专题研究，行业报告 网上搜索 自己或委托第三方调研 Lo Hu 免税店的销量 用发电量来衡量GDP增长 制鞋产量 SPIN 销售方式 情况了解 提问 问题探索 提问 可能后果 提问 价值探索 提问 隐含的 需求 明显的 需求 S P I N * * 第六十一页，共六十三页。 项目建议书 项目背景与范围 项目方法 项目时间与费用 项目人员 * * 第六十二页，共六十三页。 内容总结 管理咨询通用方法。5/9/2022。60 – 70 年代。Issue-based problem solving techniques can be used to tease out the real issues and the research needs from questions like this one。子-子问题。问题树（Issue Tree）是帮助解决问题的最有效的办法之一。Source: Business Not As Usual。具有创意的解决方案的形成。头脑风暴（Brian Storming） 可有效地帮助产生各种想法。延伸、组合、交叉。劣势 挑战。7 S 模型 第六十三页，共六十三页。 明确问题非常重要。方正科技-品牌战略，实际上，是企业管理架构问题 Issue Tree只是工具，不是目的。主要是帮助把握思路。 谁用过Issue Tree? Issue Tree 可以是一样的 有的项目，Issue Tree 做得很细 练习题 – 呼叫中心外包的市场进入战略 任何经验？ 谁用过这个模型？ 主要用于行业分析，五种力量确定行业的平均利润率。并明确企业的优势与劣势，确定企业的市场定位 购买者的力量 – PC公司不敢做直销 进入障碍 – TV的价格战，跑马圈地，浮法玻璃厂 供应者 – 与改变供应商的成本有关 – 化工、 竞争对手 – 与竞争对手的数量、产品是否同质化有关 – 高档服装，原油 70年代发展出来的，在应用时要作很多调整，比如增长率、市场份额 着眼点是跨部门的资金联系，实际上，从企业外部筹集资金已经是越来越容易，比如LBO。 没有解决跨部门如何增值的问题。80年代的IBM, GM, Digital, 西屋公司遭毁灭性打击。 主要是用来分析企业内部运作，比如，核心竞争力，Dell, OEM, 外包，Wal-Mart 很多企业管理软件就是由此开发出来的 这个模型主要还是针对传统制造业，对服务业不是很合适 问题 假设 所需要的 分析 数据及 来源 问题的解决依赖于事实的支持 * * 第二十九页，共六十三页。 首先确定什么是你真正需要的 信息会用于作什么？ 将会怎样来用？ 为什么会是这个信息？ 什么时候需要？ 需要花多少钱？ 这个信息有多么重要？ * * 第三十页，共六十三页。 资料 “First Hand” 第一手资料 第二手资料 问题清楚后，开始考虑所需要的是怎样的资料 * * 第三十一页，共六十三页。 资料收集过程中，需要灵活并立即作出反应 所需要的资料找不到，怎么办？ ? ? ? ? ? 尝试各种可能的资料来源 对资料的真实性要有判断 资料搜集是一个互动的过程 * * 第三十二页，共六十三页。 定性分析 定量分析 需要了解的是态度、原因、行为等等 需要了解的是程度等等 人们做什么，为什么做，如何做？ 有多少人做什么，等等？ 确定你是需要描述与刻画某件事情，还是需要将其量化，或者两者都需要 * * 第三十三页，共六十三页。 时间是关键 为资料搜集预留足够的时间 定期了解进展情况 明确轻重缓急 * * 第三十四页，共六十三页。 记住，资料搜集技巧与资料来源只是研究的工具，而不是研究的驱动力 * * 第三十五页，共六十三页。 访谈 – 帮助你掌握第一手资料 * * 第三十六页，共六十三页。 访谈执行 面对面 或 电话访谈 访谈由两部分组成 访谈设计与安排 * * 第三十七页，共六十三页。 确定目标 确定访谈方式 收集背景资料 拟订问题大纲 模拟访谈与修改 访谈设计 * * 第三十八页，共六十三页。 自我介绍 情况说明 提问与答复 结束与下一步 会前准备 笔记 访谈进行 * * 第三十九页，共六十三页。 例如，访谈日志可包括: 会议日志 关键数据 可改善领域 强处 未来计划 变化的障碍 竞争对手数据 其它 访谈日志主要记录访谈中获得的关键信息，这些信息将用于支持后面的分析与结论 * * 第四十页，共六十三页。 计划 提纲 笔记 日志 访谈的四个重要文件 * * 第四十一页，共六十三页。 抽样调查 小组座谈会（Focus Group） 其它方法 * * 第四十二页，共六十三页。 财务信息 * * 第四十三页，共六十三页。 财务报告通常包括什么？ 计划 运营 投