非驻点销售的网点经营概述.ppt

知己知彼，百战不殆秘籍 银行行员资料收集（同事，观察，侧听）。找到共同点，比如星座，爱好拉近距离 同业信息（从业时间，产品，卖点及缺点，技能）增员 自己（足够的信心，定位，管理者，企划者，讲师，高级营销员，理财师） 银行指标完成情况（行长的军师）公共邮箱日报表 行里的各项业务（各种单证，开卡，网银，基金…..） 当你还没有成功的时候，把自己演绎的很优秀，那你真的就优秀了，演着演着就成功了。不要把自己当成新人。要从气势上压倒同业，人不逼自己一把永远不知道自己有多优秀。 第十六页，共五十三页。 姓名： 性别： 生日： 生肖 星座 血型 电话： E-mail： 地址： 已婚 未婚  其他 身份证号： 籍贯： 所属网点： 职务 参加工作时间 年收入 学/经历： 爱好： 专长： 健康状况 人际关系： 相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料） 柜员资料卡（正） 第十七页，共五十三页。 关心话题 应拜访月、拜访事宜 个人发展 1、 生日 2、生病 3、请客 团队管理 退休基金 4、荣誉分享 5 、乔迁 6、竞聘岗位 投资理财 医疗制度 7、旅游度假 8、娱乐 9、子女入学 旅 游 家 人 10、专题讲座 11、 业务冲刺 12、 联谊活动 其 它 柜员资料卡（反） 第十八页，共五十三页。 法则二：身先士卒赢得信任 《史记·淮南衡山列传》：“当敌勇敢，常为士卒先。”《资治通鉴·隋纪炀帝大业九年》：“玄感每战，身先士卒，所向摧陷。”  第十九页，共五十三页。 身先士卒赢得信任秘籍 初入网点的首单必须在第一天并且自己出，给银行人员信心，赢得话语权，同时给同业心理上的打击！（凌三单） 勤奋，勤快，灵活。（接新网点9个月不休息） 低调但气场要足，客户，同业，银行人员。 人不必自己一把，永远不知道自己有多优秀 第二十页，共五十三页。 法则三：业精于勤 唐代著名文学家、思想家韩愈的名句：“业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随”，直译成白话文为：“学业靠勤奋才能精湛，如果贪玩就会荒废；德行靠思考才能形成，如果随大流就会毁掉。”此语出于韩愈所撰的《进学解》  第二十一页，共五十三页。 业精于勤秘籍 勤于执行：听话照做就能快速成长，并养成习惯。 作为一名新人，对于产品的认识，对于客户的沟通技巧，对于话术的掌握，都是从零开始。只有不折不扣地执行公司的要求，才能最快地得到改善和提高。从到公司的第一天开始，就谨遵听话、照做的原则，慢慢会我发现，自己已经养成了良好的习惯：早睡早起，勤作笔记，开口成自然…（背话术，请教老人，录音） 勤于开口：当自己没有客户识别能力的时候，最好的方式就是不识别；当自己还不能把产品讲解顺畅的时候，最好的方式就是多讲几次！”对于白板新人来说，开口是对你们最大的考验，开口量直接决定了你们的成长速度。 “只有不断地开口，才能抓住每一次的销售机会，才能最快地找到自信。（不要有压力，讲的多了，就会有自己的话术,柜员和你的默契不可超越,独家） 勤于学习：太平完善的培训体系和分享文化，会使你如鱼得水。（凡是培训必到场，百万精英工程，兼职讲师培训班） 人不必自己一把，永远不知道自己有多优秀 第二十二页，共五十三页。 法则四：用心 老子:天下难事，必做于易，天下大事必作于细 老子曾说：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细” 第二十三页，共五十三页。 用心的对待你行里的朋友，你得到的不仅仅是业绩，而是好朋友般的友情，在你困难的时候，他们会比你着急，那样你会很踏实。（百万标保，团结一心） 用心的去研究适合自己网点的销售话术及流程，你将得到的是真正的独家网点，因为他们只有和你配合才会出单。 用心的去制定激励方案，让银行每天都有新鲜感，坚持下来很不容易，但是相信我，坚持下来了，你网点出单就是一种常态。每天有单的感觉真的很爽。（2 /8） 用心的为你行里多做一点事，因为他们除了帮你卖保险外还有很多业务和指标要做，他们比我们更辛苦，帮帮你的朋友，将心比心，你将得到的更多(银行也有指标，互相帮忙） 用心秘籍 第二十四页，共五十三页。 一、网点经营概述 二、网点经营的工作内容 三、网点经营的主要工具 四、网点经营的注意事项 五、成功案例分享 六、研讨 七、结束语 课程大纲 第二十五页，共五十三页。 网 点 激励 销售 培训 复制 二、网点经营的主要内容 第二十六页，共五十三页。 培训（讲师） 网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规则、销售基本技能、话术培训（柜员独立出单） 网点发展中期：营销技能的强化辅导（寻找问题座谈会） 业务发展快速期：理财经理层级的沟