廖章物业经营与谈判.ppt

第二部分 如何进行物业服务项目谈判 6、把最棘手的问题留在最后 原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。第三，在绝大部分问题上取得共识以后，出于求同存异的想法，对于最棘手，分歧最大的问题双方较为容易松动自己的谈判底线。 第二十九页，共三十九页。 第二部分 如何进行物业服务项目谈判 7、期望值适当，让步要慢 讨价还价是谈判过程中最常见的事了，你可以从一些能做出让步的方面开始下手。 （1）大量的事实表明，你的期望值不能太高于自己承受的心理目标（以超出心理目标30%--40%较为适宜），如若太高，则对方认为分歧太大，合作可能性较小，容易从心理上放弃，使得你后续无法充分阐述自己的方案取得对方的认同。 第三十页，共三十九页。 人月神话的博客 人月神话的博客 物业经营与谈判 2012年10月 第一页，共三十九页。 物业经营与谈判 大 纲 第一部分 项目谈判 一、谈判的意义 二、谈判的步骤 第二部分 如何进行谈判 一、谈判前的准备工作 二、谈判受到对方攻击时要保持冷静。 三、不要偏离主题 四、确定公司与对方的需求 五、确定谈判的风格 六、把最棘手的问题留在最后 七、期望值要适当、让步要慢 八、不要陷入感情欺诈的圈套中 九、谈判的过程中，要注意自己的语言、仪态、动作。 十、归根结底谈判靠的是实力。 第二页，共三十九页。 物业经营与谈判 第一部分 物业服务项目谈判 第三页，共三十九页。 第一部分 物业服务项目谈判 一、物业管理项目谈判的意义 物业管理企业要想生存与发展，就必须保持一定规模物业的管理权。因此，如何取得物业的管理权，自然而然地成为正逐步走向市场化、专业化的国内物业管理企业所要面临和研究的重要课题。 综观目前国内物业管理行业，物业管理企业要取得物业的管理权，主要有两种途径： 一是由于附属关系，直接从业主手中获取物业的管理权； 二是通过正当竞争，从市场中取得物业的委托管理权，其主要形式有两种：协议取得与中标取得。从物业管理行业专业化、社会化的发展趋势来看，正当的市场竞争将成为专业性物业管理企业取得物业委托管理权最主要的方式。 第四页，共三十九页。 第一部分 物业服务项目谈判 物业管理企业要在市场上击败同行竞争对手，从委托方或业主委员会手中获得物业的委托管理权，就要懂得就物业的管理事项与委托方或业主委员会进行谈判，即进行物业管理项目谈判。对于专业化的物业管理企业而言，这是一项经常性的工作。物业管理企业不仅在新的管理项目签订委托管理合同之前需要与业主代表进行谈判，而且由于物业的委托管理都有一定期限，当期限届满时，管理企业又要与业主就新委托管理合同展开新的一轮谈判。 第五页，共三十九页。 同时，在项目管理期间也需要就项目的一些问题，如国家政策性调整、最低工资标准、社保基金以及其他政策性调整等；还有就是楼盘本身情况发生变化，如业务范围扩大、服务要求进一步提高。 第一部分 物业服务项目谈判 第六页，共三十九页。 第一部分 物业服务项目谈判 物业管理项目的谈判是一项基础性工作，不仅关系到能否取得物业的委托管理权，而且对日后的物业管理操作亦有深远影响。其意义主要表现在以下两方面： 1、它关系到物业管理企业的生存与持续发展。项目谈判工作做得不好，不能击败同行竞争者，取得物业的管理权，企业的生存与发展就成为无源之水。取得一定规模的物业的管理权，是专业管理公司生存与发展的前提之一。 2、它关系到取得委托管理权之后的物业管理具体操作的可行性与效率。物业管理项目谈判的目的，不仅仅是要打败竞争对手，取得物业的委托管理权，同时还要为取得管理权后的具体操作打下一个良好的基础。 第七页，共三十九页。 第一部分 物业服务项目谈判 二、物业管理项目谈判的步骤物业管理项目谈判和其他商业项目谈判一样，都有一定的基本步骤。它的步骤和过程一般应包括： 第一，让委托方或业主委员会更多地理解专业的物业管理的内容与优越性，了解本企业 的业绩与优势。鉴于国内人们物业管理意识普遍不强，因此，物业管理企业人员在进行正式的谈判之前，要采取各种形式向业主委员会或委托方负责人介绍专业的物业管理的基本内容与优越性，特别是专业的物业管理对物业收益方面产生的积极作用； 第八页，共三十九页。 第一部分 物业服务项目谈判 引领委托方或业主委员会有关人员到本企业管理的物业现场参观，安排他们与部分业主和租户直接见面，让他们切身体会专业管理给物业本身、业主、使用者带来的种种现实好