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金融产品客户需求分析及销售技巧.ppt

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在分析对象外部对分析对象的盈利能力及市场地位构成威胁的因素 新竞争对手 新替代产品 市场环境、政策环境 威胁 T 第二十六页,共三十七页。 * * 金融产品的客户需求分析及销售技巧 华创证券·基金研究小组 第一页,共三十七页。 content 知彼知己 百战不殆 见招拆招 处之泰然 案例分析一目了然 2 3 1 第二页,共三十七页。 知彼知己 百战不殆 见招拆招 处之泰然 案例分析 一目了然 2 3 1 第三页,共三十七页。 我们的买方 对于客户,我们需要了解什么? 第四页,共三十七页。 对于客户,我们需要了解什么? 实力 第五页,共三十七页。 实力主要包含以下三方面 资产 投资能力 风险承受能力 第六页,共三十七页。 资产 从事行业、年收入、储蓄投资比…… 第七页,共三十七页。 投资能力 历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时,客户适应的情况…… OR 第八页,共三十七页。 风险承受能力 期待的回报率、能接受的投资价值下跌、有无保险投资…… 第九页,共三十七页。 除了实力 我们还需要了解需求 第十页,共三十七页。 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 心理及物质需求: 如,如不受盗窃的威胁,预防危险事故,职业有保障,有社会保险和退休基金等。 在此人是社会的一员,需要友谊和群体的归宿感,人际交往需要彼此同情、互助和赞许。添加说明 包括要求受到别人的尊重 和自己具有内在的自尊心。 衣食住行 马斯诺需求理论 自我实现需要 第十一页,共三十七页。 投资者的需求 避险保值 分散投资 获利增值 其他需求 需求 第十二页,共三十七页。 HOW ? 第十三页,共三十七页。 当然是通过交流 第十四页,共三十七页。 问哪些问题更能了解客户? 一、情景性问句(Stuation Question) 定义:了解客户现状、背景的发问 目的: 1.搜集客户信息 2.设定与客户的对话方向 3.找寻提问进一步问题的机会 话术例句: 1.您的年收入多少啊? 2.平常都坐哪些投资? 3.短期想达成的理财目标? 第十五页,共三十七页。 问哪些问题更能了解客户? 二、探究性问句(Problem Question) 定义:针对客户对现状的困难及不满提出问题 目的: 1.发掘客户的隐藏性需求 2.引发客户正是困难的存在 3.展现我们对客户问题的了解 话术例句 1.你对目前的报酬满意吗? 2.你会不会觉得目前的利率或你自己操作的收益率太低? 3.你会不会担心股市的波动造成本金的损失? 第十六页,共三十七页。 问哪些问题更能了解客户? 三、暗示性问句(Imlication Question) 定义:有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题。 目的: 1.加深问题对客户造成的困扰 2.营造我们对客户问题的关切 话术例句 1.目前的投资回报率,会不会对您的买房、买车计划造成什么样的影响? 第十七页,共三十七页。 问哪些问题更能了解客户? 四、需求回馈性问句(Needs-Payoff Question) 定义:让客户自我回馈出明确性的需求,并确认未来价值对客户的重要性。 目的: 1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要 2.创造客户自我承诺的过程 3.造一个梦,将客户的负面痛苦转化为正面希望 话术例句: 1.如果是一个收益稳定又保本的投资品种,对您的理财目标会不会有什么样的帮助? 2.一个年收益率8%且风险较低的投资品种,对您的车贷、房贷会不会很重要? 第十八页,共三十七页。 tips: 1.多听少说,我们的目的仅是了解。 2.多开口,广撒网。 3.是的,CRM。 第十九页,共三十七页。 你了解了客户? 但 你了解自己吗? 第二十页,共三十七页。 我们是卖方 卖什么?——金融产品 优势 S 劣势 W 机会 O 威胁 T 第二十一页,共三十七页。 S.W.O.T分析 SWOT 是一种战略分析方法,通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论,通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷,了解所面临的机会和挑战,从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。 第二十二页,共三十七页。 指分析对象超越其竞争对手 的能力 技术技能优势:对于今金融产品主要是其绝对收益能力 有形资产优势:规模实力资金实力 无形资产优势:品牌实力、公司文化、人脉等 人力资源优势:基金经理、投研团队 组

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