经理人五项修炼—操盘策划力.ppt

2012年经理人之五项修炼 切脉营销 执行为王 二级市场策划品控中心 * 经理人五项修炼---操盘策划力 天津浩华-9月 第一页，共三十五页。 操盘策划力 第二页，共三十五页。 提高操盘策划力的目的：整体把控楼盘，即学会从整体上把 握事物能力。 新经理存在的共性问题： 1、缺乏营销类的专业知识并缺少积极与策划师学习的意识 。 2、对于营销工作没有正式有条理的纳入案场管理工作当中 。 3、执行推动营销工作时不知从何入手，显得较为盲目。 4、与开发商沟通较少的运用策划或营销专业的语言。 5、在某些方案初期就很容易自我否定，方案还没有给甲方提，自 己先觉得不能做，不用做。经常一口否定策划的想法，但是自 己也没有好的办法。 6、把策划工作理解的较为简单，缺乏实践。 7、与策划师配合属于策划主导，缺乏有效的沟通和碰撞 。 五项修炼之 操盘策划力 第三页，共三十五页。 老经理的共性问题： 1、对待事情的经验主义 。 2、应时刻关注项目数据，尤其是数据环比总结分析不够。 3、项目总体统筹欠缺，围绕当前目标短期应对，系统思维缺乏。 4、对周边市场密切关注度不够。 五项修炼之 操盘策划力 第四页，共三十五页。 如何提升操盘策划力？ 一、建立策划思维能力 想——想明白,策划思维建立，“解决问题的关键”杠杆作用往往 来创新思考方式。 1、麦肯锡分析法“问题产生细分”（完整又独立）。 五项修炼之 操盘策划力 第五页，共三十五页。 提问：你为什么相信策划？ 第六页，共三十五页。 大师 神 伙伴 第七页，共三十五页。 五项修炼之 操盘策划力 全 面 思 维 谈客说辞、谈客道具要知道： 谈客十大步骤说辞熟练掌握，结合销售论解读项目谈客说辞及销售要点。 来电来客要知道： 项目来电来客目标、每天来电来客数量、客户属性、客户需求、对项目的认知…… 竞争市场要知道： 竞争市场总体走势、典型竞争项目动态、典型竞争项目策略变化、市场营销参考…… 业绩目标要知道： 每月业绩目标、各小队业绩目标、根据目标和成功率反推来客目标…… 推广渠道要知道： 项目常规推广渠道、核心渠道组合策略、渠道效果…… 核心客群要知道： 项目核心客群、核心客群认知水平、生活状态、习惯及爱好…… 只有先是找问题的专家，才是解决问题的专家： 找问题的前提就是全面了解项目的要素；可能日常中我们最熟悉的东西，除了业绩目标我们对其他五大要素的关注度，远远不够。 学会列：1、2、3、4、5…… 第八页，共三十五页。 案例：项目开盘 五项修炼之 操盘策划力 是否做到了：已经知道开盘时客户用存折、银行卡、还是现金缴款？ 是否做到了：已经知道客户家住在哪里，骑车能摸上门？ 是否做到了：已经知道客户在竞项看中的那套房子，优惠后的实际成交单价？ 是否做到了：制定一个策略，从秘书、置业顾问、主管、策划、销使全方位执行？ 实操案例：翡翠蓝湾开盘、杏林名苑开盘、富城小区开盘、丛台花园开盘…… 第九页，共三十五页。 提问：你怎么看待不同的推广方向？ 第十页，共三十五页。 认知 目标 共识 第十一页，共三十五页。 递 进 思 维 窥意象而感通 首先是静心：静心，不是寻找，不是寻找某个东西，只是深深地进入当下 。 其次是心动：心动则显境，入境方能窥意。 测试：电梯里常会有一面镜子，这镜子是干什么用的呢？ “用来检查自己的仪表。” “用来看看后面有没有跟进不怀好意的人。” “用来扩大视觉空间。” 以物观物正确答案：“肢残人摇着轮椅进来时，不必费力转身，就可以从镜子里看到楼层显示灯。” ?以物观物，理悟结合 看到一只鸡蛋和另一只鸡蛋之间差别的是【理性思维】； 看到一根针和一头骆驼之间的共同之处的是【悟性思维】。 简单小故事：一乘客上了出租车，并说出自己的目的地。司机问：“先生，是走最短的路，还是最快的路？”乘客不解：“最短的路难道不是最快的路吗？”司机回答：“当然不是。现在是车流高峰，最短的路交通拥挤，弄不好还要堵车，所以用的时间肯定要长，你要有急事，不妨绕道多走些路，反而快些。”“此时”或“此地”，“彼时”或“彼地”，策划很多时候都需要这样的“绕道”。 五项修炼之 操盘策划力 第十二页，共三十五页。 品牌营销案例：丛台花园 五项修炼之 操盘策划力 拔升的文案+表现的细节+负责的行动+……=有故事的营销 ①从关键点入手： 文化+服务+公益+情感+品味+……=社会上层认同感 ②从内容上靠近： 启发式地思考+引导式地沟通+描绘式的结果……=站在对方的角度沟通 ②从沟通中学到： 第十三页，