某照明公司营销模式调查报告.pptVIP

? ◆以终端经营为核心，故称终端零售营销管理模式 ◆区域运营商营销公司化 ◆欧普公司、区域运营中心、二级代理、终端零售商、消费者利益一致化 直供直销：公司直接通过互联网向终端客户销售 划片管理：对运营中心中心、与业务员划定销售区域，该片区的产 品销售、技术指导和售后服务由相应中心、与业务员 负责，不允许跨区域销售。 欧普照明营销模式 第十九页，共三十八页。 ? 一、以终端经营为核心 （一）.终端的整体存在 1.自营专卖店 2.非自营专卖店（含五金、建材、装修公司） 3.大型超市、百货店、家居超市 4.县、镇级专卖店 （二）终端占有率 1.终端占有率对市场占有率的意义 2.终端高占有率对管理提出的挑战 （三）终端环境 1.价格环境 2.形象环境 3.舆论环境 4.客情环境 5.竞争环境 6.人力环境 欧普照明营销模式 第二十页，共三十八页。 ? 二、终端要有组织地管理 1.在终端，为了终端——营销模式的核心之核心 2.有终端的地方就有人管理——营销组织的落实 3.单纯的销售商没有出路 4.为零售商服务——区域运营商存在的理由 5.组织保障和人数的保障 欧普照明营销模式 第二十一页，共三十八页。 ? 三、小结：关于欧普模式 1.终端、终端、还是终端 2.充分发挥代理商的区域管理、服务作用 3.通过