渠道经营案例.pptVIP

阶段一 在九十年代初期以前，可口可乐在中国尚处于市场的初步开发阶段，因此，主要依赖于批发商服务中国的零售渠道客户。 与其他厂商不同的是可口可乐并不热衷于当时比较流行的经销商总代理制度，而是通过尽可能多的开发更多的批发商，以达到服务更多终端零售客户的目的。 * 第二十八页，共四十七页。 阶段二 在九十年代中期到2000年以前，可口可乐公司开始利用直销的方式服务批发客户和部分重要的零售渠道客户，如学校渠道、餐饮渠道（又叫饮食渠道）。当时可口可乐最主要的直销方式有预售和车销两种。 * 第二十九页，共四十七页。 阶段三 从2000年开始，可口可乐开始在中国市场启动101项目服务终端零售市场。在项目推广的不同时期，可口可乐利用101的方式服务终端零售市场的具体形式也略有差别，具体如下： 　　在2000年至2003年期间，可口可乐的绝大多数装瓶厂采用如图的方式运作批发及零售渠道： * 第三十页，共四十七页。 阶段四 在2003年以后，部分可口可乐装瓶厂开始运用如图的运作方式服务批发及零售渠道： * 第三十一页，共四十七页。 可口可乐推广的101项目 （又叫Golden Key或者Out Delivery Partner）　101项目就是可口可乐发展与区域经销商的合作伙伴关系，因此，所谓101客户事实上就是可口可乐的区域合作伙伴。 　　可口可乐在中国市场选择101的运作方式的原