终端销售-详解.docx

? ? ? ? ? 终端销售-详解 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 目录 1 什么是终端销售 2 终端销售的渠道 3 终端销售的意义 4 相关术语 什么是终端销售 　　终端销售是指直接把商品传递到消费者手中的销售模式。 　　商场、超市、商店、便利店、零售市场都是终端销售的场所、直销也可以算是终端销售；最终用户可以购买到商品的地方都可以叫销售终端. 终端销售的渠道 　　（1）3C卖场 　　对于3C卖场（如国美、苏宁等）来讲，混营的趋势是不可避免的，3C卖场的作用对于运营商会有较大的差异。对于电信或者联通而言，由于在2G存量市场上处于明显的劣势，自营厅及社会渠道的数量严重不足，所以，电信和联通希望能够通过3C卖场，持续提升3G终端（尤其是智能终端、高端机）的销量，从而改变市场格局。而对于移动公司而言，由于运营的是存量市场，终端销售主要面向存量客户的换机市场，由于在TD终端上存在的种种劣势，所以，主要通过提高名义补贴率的方式来提升TD终端的销量。对于移动公司而言，不应将3C卖场作为定制终端销售的主渠道。 　　（2）手机连锁卖场 　　手机连锁卖场可以选择专营运营商的定制终端或者号卡，这主要依赖于运营商可以提供给手机卖场什么样的政策。对于手机卖场来讲，公开市场手机的批零差价应当是其收入的主要来源，定制终端与公开市场手机是竞争产品，运营商在定制终端上给了很多的补贴，但是这些补贴是给客户的，不是给到代理商的。因此，如果终端本身对于客户没有竞争力，或者定制终端与卖场销售的手机在品类上不能形成互补，则卖场就会缺乏销售定制终端的积极性。 　　（3）运营商的营业厅 　　对于运营商的营业厅，如在欧洲及北美市场，运营商的客户主要是纯新增客户或者是存量替换机客户，而内转或者跳转客户很少，且客户主要是通过合约计划来销售的，导致定制终端的销量占比很大，所以，运营商的营业厅就成为定制终端销售的主要渠道。对于国内运营商而言，营业厅是最早被定位成服务导向的，终端销售主要依赖于终端连锁卖场和社会渠道。然而，定制终端的销量占比将持续提升，下一代营业厅将更加侧重终端的展示及客户咨询服务，自营厅销售定制终端的作用将进一步得以凸显。 　　（4）电子渠道 　　在短期内，电子渠道销售定制终端的作用需要进一步验证。电子渠道销售定制终端需要解决的问题较多，支付及物流问题使这一问题变得更加复杂。因此，虽然电子商务是未来的发展方向，但是短期内采用电子渠道销售手机难以形成规模。 　　（5）社会渠道 　　运营商的社会渠道数量众多，如果能够充分调动代理商销售定制终端的积极性，则可以有效地提高社会渠道的定制终端销量，有效地改变定制终端分销市场的格局，进而实现运营商对社会渠道的有效掌控。 终端销售的意义 　　1、终端销售是有效的促销手段。 　　产品短缺经济时代已成为历史，没有竞品的产品也不复存在，消费者不再会为买某个产品东奔西跑地寻找，买不到甲就买乙，超市货架上琳琅满目，选择多的是——购买是否方便成了影响购买行为的主要因素之一。 　　产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，从而才能方便被顾客购买。消费者是在零售店内而不是在厂家或经销商的仓库里购买产品的。因此，企业必须使产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到。宝洁公司的销售代表培训手册中说：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直销不出去。”　 　　2、终端销售是强有力的竞争手段。 　　面对着越来越多的同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、POP等方式，让自己的产品从货架中“跳出来”，以新颖、独特的形象吸引顾客的注意、剌激顾客的需求欲望。 　　终端市场是整个销售通路的出水口，如果出水口堵塞，销售通路就会得上“肠梗阻”—产品滞留在通路中不能顺畅销售。做好终端市场促销，使产品通过终端能够很快地销售出去，可以做到货畅其流。 相关术语 销售终端 ? -全文完-