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销售状况——加强对经销商的数据管理 要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性。 依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。 通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。 逐步实现对零批环节的数据进行管理。要通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合理的安全库存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核心竞争能力。 五粮神市场营销策略 五粮神品牌价值现状诊断 五粮神品牌定位与品牌个性策略 五粮神品牌传播策略及传播方法 五粮神营销管理体系规划 五粮神品牌渠道呈现策略及手段 第十九页，共三十六页。 管理——销售计划 数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好销售预估。 计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以便采取相应有效的对策。年初与经销商讨论上年度的销售状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。 计划落实和追踪 将销售计划传达给经销商的每一个相关人员；让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨，找出差距，拟定解决措施。 五粮神市场营销策略 五粮神品牌价值现状诊断 五粮神品牌定位与品牌个性策略 五粮神品牌传播策略及传播方法 五粮神营销管理体系规划 五粮神品牌渠道呈现策略及手段 第二十页，共三十六页。 管理——经销商（销售）评估 对销售额的贡献 对利润的贡献 客户满意程度 对市场稳定的贡献 综合营销能力 经销商在一年内销量目标的完成情况 实际商店数和区域内的分销情况 公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理 经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等 经销商对价格和销售区域规定的遵守程度 经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况,经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力 五粮神市场营销策略 五粮神品牌价值现状诊断 五粮神品牌定位与品牌个性策略 五粮神品牌传播策略及传播方法 五粮神营销管理体系规划 五粮神品牌渠道呈现策略及手段 第二十一页，共三十六页。 管理——经销商（销售）评估 必须要经常保持最新的经销商的资料： 销售所涵盖的地区 经销的产品 经销哪些厂商的产品 经销产品与公司产品的冲突性 业务人员数量 运输车辆数量及状况 仓库大小及设施的先进性 财务状况 五粮神市场营销策略 五粮神品牌价值现状诊断 五粮神品牌定位与品牌个性策略 五粮神品牌传播策略及传播方法 五粮神营销管理体系规划 五粮神品牌渠道呈现策略及手段 第二十二页，共三十六页。 彰显公司信誉 稳定已有客户 获得市场信息 增加销售业绩 良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单 服务经销商 借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉 通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度” 直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息 客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品 五粮神市场营销策略 五粮神品牌价值现状诊断 五粮神品牌定位与品牌个性策略 五粮神品牌传播策略及传播方法 五粮神营销管理体系规划 五粮神品牌渠道呈现策略及手段 第二十三页，共三十六页。 服务——实际送货服务 记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间 确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。 找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。 在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。 与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。 五粮神市场营销策略 五粮神品牌价值现状诊断 五粮神品牌定位与品牌个性策略 五粮神品牌传播策略及传播方法 五粮神营销管理体系规划 五粮神品牌渠道呈现策略及手段 第二十四页，共三十六页。 服务——供应状况服务 了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货。 掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。 对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。 五粮神市场营销策略 五粮神品牌价值现状诊断 五粮神品牌定位与品牌个性策略 五粮神品牌传播策略及传播方法 五粮神营销管理体系规划 五粮神品牌渠道呈现策略及手段 第二十五页，共三十六页。 服务——市场资讯服务 及时收