推销洽谈的技巧培训.pptVIP

第1种让步形式【0/0/0/60】 这是一种坚定的让步方式，让对方一直以为妥协的希望很少，若是一个软弱的买主可能早就放弃和卖主的讨价还价了，而一个坚强的买主则会坚守阵地，继续迫使卖主作小的让步。他先试探情况，然后争取第4期的最高让步。当然买主必须冒着形成僵局的风险。 第五十页，共九十页。 第2种让步形式【15/15/15/15】 假如买主肯耐心的等待，这种让步形态将会鼓励他继续期待更进一步的让步。 假如卖主能把谈判拖得更长些，使让步形式成为【22/17/13/8】便能使对方厌烦不堪，不攻自退了。 第五十一页，共九十页。 第3种让步形式【8/13/17/22】 这种让步形式往往会造成卖主的重大损失。 因为它诱导买主相信“更加令人鼓舞的日子就在前头。” 买主的期望随着时间越来越高，要求也越来越多。 第五十二页，共九十页。 第4种让步形式【22/17/13/8】 这种让步形式能显示出卖主的立场越来越坚定。 表示卖主愿意妥协，但是防卫森严，不会轻易让步。 第五十三页，共九十页。 第5种让步形式【26/20/12/2】 这种让步形式表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉买主：所能作的让步非常有限。 在谈判前期，有提高买主期望的危险，但是随着让步幅度的减少，卖主趋向一个坚定的立场后，险情也就渐渐地降低了。 一个聪明的买主便会领悟到，更进一步的让步已经是不可能的了。 第五十四页，共九十页。 第6种让步形式【49/10/0/1】 这种让步形式很危险。 因为一开始就大让步，将会大幅度的提高买主的期望，不过接着而来的，第3期的拒绝让步和最后一期的小小让步，会很快地抵消这个效果。 这是一很有技巧的方法，使对方明白，即使是更进一步的讨论也是徒劳无功的。 从卖主的观点来说。危险全在于一开始就作了49元的大让步，他永远不会晓得买主是否愿意付出更高的价钱。 第五十五页，共九十页。 第7种让步形式【50/10/（-1）/（+1）】 这种让步形式乃是自第6种形式脱胎出来的。 第3期的轻微涨价（可能是由于刚刚发现到计算错误），表示出更坚持的立场。 第4期又恢复了1元的减价，这将会使得买主深感歉意。 第五十六页，共九十页。 第8种让步形式【60/0/0/0】 这种让步形式对于买主来说，有着极强烈的影响，一下消减60元，使他把期望大大的升高了。假如他把这种兴奋的情绪带回公司去，则受了感染的伙伴们，便会期待他带回更好的消息。 可是接下而来的却是卖主的坚持，甚至双方会因此而形成相持不下的僵局。碰到这种情形，买主只能愧对公司同仁的期待了，因为他实在无法再得到任何的让步。 第五十七页，共九十页。 以上8种不同的让步形式表明： 不同的让步形式可以传递不同的讯息。在谈判中，对方的反应决定于你所使用的让步策略。 对买主来说，最理想的让步策略应该是：起步要慢而小。 而对卖主来说，正好相反，应该是：起步要快而大。 第五十八页，共九十页。 谈判具有极强的实践性和功利性。要达到高超的谈判水平，既要有丰富的书本知识，又要有过硬的实践能力，更要具备良好的谈判口才。惟有如此，才能在推销这个大谈判桌前立于不败之地。 总结： 第五十九页，共九十页。 （五）成交 在这一阶段，当谈判双方都产生成交的愿望，而又都不愿意直接说出来的时候，推销方应把握好时机，用言语或行为向对方发出成交的信号。 当买方明确表示愿意成交时，推销方应对最后成交的有关问题进行归纳和总结，双方最好根据已经讨论过的内容起草一个协定备忘录。 备忘录并不视为合同或协议，它只是双方当事人暂时商定的一个意向，是以后达成正式协议的基础。 第六十页，共九十页。 （五）成交 签约是洽谈人员以双方达成的原则性协议为基础，对洽谈的内容加以归纳、总结、整理，并用准确规范的文字进行表述，最后由洽谈双方代表正式签字生效的过程。 正式协议的条款要求具体、明确、规范、严密，价格、数量、质量要求等要准确；支付方式、交货期限、售后服务及履约责任要明确；标的名称要标准化、规范化。 当谈判协议审核通过之后，谈判双方都要履行正式的签约手续。 第六十一页，共九十页。 （六）确认 检查成交协议文本。尤其是对关键的词句和数据的检查一定要仔细认真。一般应该采用统一的经过公司法律顾问审定的标准式文本，如合同书、订货单等，对大宗或成套项目交易，其最后文本一定要经过公司法律顾问的审核。 签字认可。经过检查审核之后，由洽谈负责人进行签字认可。 对小额直接交易，在检查确认阶段，主要应做好货款的点收和产品的检查移交工作。 第六十二页，共九十页。 第三节 推销洽谈的策略 一、先发制人策略 二、避实就虚策略 三、调和折中策略 四、软硬兼施策略 五、欲擒故纵策略 六、兵不厌诈策略 第六十三页，共九十页。 （二）鼓动性原则 鼓动性原