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工作经验和销售技能 评价标准 有类似工作经验最佳 工作稳定性好 思路清晰，表达流畅 应变能力 沟通技巧 提问项目 您以前有过相关工作经验吗？ 能简单介绍一下您最近的一份工作吗？ 为什么离开原来的公司？ 您觉得一个好销售应该具备那些能力？为什么这些很重要？您具备了哪些？ 销售模拟： 假设您现在就是携程的销售，您怎么与我们的客户沟通？ 第十六页，共三十六页。 对公司的认可度 评价维度 认可公司 认可携程的销售模式 提问项目 向应聘者介绍携程特殊的销售模式，看其反应 您能适应这种工作模式吗？ 第十七页，共三十六页。 成功欲望 评价维度 希望工作杰出 希望别人做的更好 能够接受挑战，通过努力获得高薪 提问项目 假设您所在团队共5人，您希望自己处在什么位置？ 您希望比同事做的更好吗？为你您会怎么做？ 第十八页，共三十六页。 面试之前 明确工作职责 详细阅读应聘者的简历；并设想他可能的优/缺点 设计询问的问题及顺序 面试之中 建立和谐气氛，帮助应聘者缓和情绪 解释本次面试的目的、流程、长度 推销公司 面试提问，开始问问题 面试聆听 面试结束 面试之后 及时确定是否录用 注意事项 面试注意事项 第十九页，共三十六页。 面试前注意事项 选择合适的面试地点 尽量选择公司的办公室。 如个别地区没有办公室，选择安静的地方。 详细告之应聘者相关信息 时间、地点等 明确分工 如果面试考官有两人以上，明确两人的分工。 检查自己是否已经准备好： 仪容仪表 举止大方 谈吐和蔼 第二十页，共三十六页。 面试中注意的问题 欢迎候选人，先自我介绍，要友好，用简单的礼仪如握手、微笑、或简单寒暄一两句，“您今天在来的路上有没有塞车？”等。 一旦求职者放松下来，就要切入正题。首先要介绍面试的目的，所需时间及您建议如何进行，鼓励求职者提问。 ? 切入正题 ? 建立和谐的气氛 第二十一页，共三十六页。 面试中注意的问题 妥善地控制整个过程，让应聘者感受到公司对人力资源的重视以及对卓越的追求。 让应聘者感受到被尊重。 了解您的推销重点 例如：公司的优势、稳定、可靠性；公司的经营表现及市场地位；企业文化；令人激奋的成长计划；公司的远景；个人发展机会等。 ? 向应聘者[推销公司] 不断地向应聘者传达这样的讯息：携程是一个非常棒的工作环境 第二十二页，共三十六页。 面试中注意的问题 提问的意义 获得更多的资料 查证对方与工作有关的专业知识和能力 探讨对方的看法与意见 控制对话提问的时间分配 不要让自己说得太多。在面试中最好的发言比例是应征者有60%的发言机会，面试主持人占40%。 保证事先准备的问题都涉及到 在准备阶段设计好的问题可以给您一个一般性的指导。从求职者的回答中也可能引发出另外的问题，可以选择那些自然引发出来的与面试有关的问题加以跟踪提问。 ? 面试中的提问 第二十三页，共三十六页。 面试中注意的问题 开放式问题 以五个W（Why.Where.Who.When.Which），一个H(How)等措辞开展 对方不能简单回答“No”or“Yes”，答案必须清晰 开放式问题艰难提出，大多数人会回避它们，这些问题会被视为刺探，引诱，或具有威胁性。 封闭式问题 这些问题的开场白“您是否……？”“您曾否……？” 封闭式问题很难鼓励对方自由发言，甚至会认为求职者没有什么好说的 探究事实的问题 在面试中最常用的技巧之一； 能够深入表面，探索事实的问题，获取更多的资料； 例：“为什么会这样？” “您说的……，实际是什么情况？” ? 提问问题的形式 第二十四页，共三十六页。 面试中注意的问题 避免不恰当的提问方式： 终止式 引导式 单选式 多项式 鼓励应聘者多谈，发言最多的，不是面试考官。 尊重求职者，不要像囚犯那样审问求职者，不要采取讽刺或漫不经心的态度。 掌握面试时间，不要让求职者支配整个面试，使得您无法问您所有的问题。 ? 提问时应注意的问题 第二十五页，共三十六页。 面试中注意的问题 用笔记下您所听到的。 保持目光接触——表示您仍感兴趣。 间中点点头——显示您在留心聆听。 鼓励对方继续说下去——用“我明白”、“我理解”、“真的”、“唔，对”、“哦”等字眼。 不断提醒自己面试的目标。而不是在听对方讲故事，聊闲天。 对任何引起疑惑的内容，要求对方及时澄清说明。 在面试过程中的不同阶段，总结刚才的谈话。 防止受第一印象的影响。 聆听时保持高度注意力。 ? 面试中聆听的技巧 第二十六页，共三十六页。 优秀销售人员 招聘与面试技巧培训 第一