销售团队建设策略.pptVIP

内部组织 内部组织要完成的两项基本工作是： 设计销售组织架构 制定职位说明书 * 第三十页，共七十八页。 设计销售组织结构实践 * 第三十一页，共七十八页。 制定职位说明书实践 * 第三十二页，共七十八页。 销售团队体系规划的“六步法” 设计目标 确定流程 市场划分 内部组织 人员编制 薪酬制度 * 第三十三页，共七十八页。 增加一个销售人员意味着什么 固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低 * 第三十四页，共七十八页。 工作小时计量法 明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正 * 第三十五页，共七十八页。 销售人员编制设计实践 * 第三十六页，共七十八页。 销售团队体系规划的“六步法” 设计目标 确定流程 市场划分 内部组织 人员编制 薪酬制度 * 第三十七页，共七十八页。 薪酬制度设计的基本原则 确保公司的利润目标 具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” 有助于提高员工忠诚度 * 第三十八页，共七十八页。 销售人员薪酬的组成部分 底薪 销售业务提成 单项特别奖金 综合奖金 其他奖励 * 第三十九页，共七十八页。 销售人员薪酬设计实践 * 第四十页，共七十八