营销管理分销策略.pptVIP

　　3．企业本身因素 　　影响分销渠道选择的企业因素有： 　　● 声誉与资金。企业声誉越大，资金越雄厚，越可自由选择分配路线，甚至建立自己的销售网点，采取产销合一的方法经营；反之，必须依赖中间商提供服务。 　　● 管理能力与经验。有的企业虽在生产方面表现了卓越的知识和技能，但在市场营销方面却经验甚少，因而有必要物色可靠和有力的代理商，如选择不当或中间商未能尽力，势必使整个企业业务受到影响。 第六十三页，共一百二十七页。 　　● 可能提供的服务。生产者对其产品大做广告或愿负担广告费用，中间商多乐于代其销售，生产者能提供充分的售后服务，或能按零售商要求建立陈列柜，或经常派服务与修理人员驻店，同样能增加中间商经销的兴趣。 　　● 其他营销策略。如企业需要控制零售价格，或要求大量增进推销力量，均会影响营销途径的选择。 第六十四页，共一百二十七页。 3.2 识别渠道选择方案 　　在公司认识影响渠道选择的因素后，下一步就要识别它的渠道选择。一个渠道选择方案由三个方面的要素确定：中间机构的类型、中间机构的数目、每个渠道成员的条件及其相互责任。 　　1．中间机构的类型 　　公司应该弄清能够承担其渠道工作的中间机构的类型。表13–1反映了被执行渠道流与选择合适中间机构的对应关系执行渠道功能的一些可能性。 第六十五页，共一百二十七页。 表13–1 被执行渠道流与选择合适中间