中国白酒行业发展战略分析.docx

中国白酒行业发展战略分析 目录 TOC \o 1-2 \h \u 32200 1 白酒企业的利润点 2 16626 1.1 2011年白酒行业利润? 2 28449 1.2 高端市场的利润点 2 8320 1.3终端渠道的利润点 4 12239 1.4 酒文化的利润点? 4 21005 1.5 品牌是实在的利润点? 5 2942 2 白酒企业的招商策略? 6 3229 2.1 当前白酒品牌策略分析 6 5919 2.2 品牌规划策略 7 19302 2.3 市场规划策略 10 31447 2.4 招商启动策略 12 28837 2.5 白酒企业招商应注意的问题 13 2060 3 白酒海外市场攻略 15 2002 4 二线白酒企业突围的关键要素 18 1 白酒企业的利润点 1.1 2011年白酒行业利润?。 据14家白酒上市公司1-9月份实现营业总收入572.6亿元，实现净利润185亿元，平均同比增长分别为45%和72%。作为一线品牌的贵州茅台和五粮液依然占据着霸主的地位，而曾经的“茅五泸”格局在洋河发力后也略有改变，三季度报显示，洋河以净利润、营业总收入分别为21.96亿元和96.97亿元赶超泸州老窖跻身前三甲行列。 对于业绩的增长，白酒企业们答案相同，那就是公司产品在报告期内实现了量价齐升的结果。值得一提的是，查阅上述上市公司从2008年至今的盈利情况发现，近4年来，白酒企业都是增长的态势，并且大多数白酒企业在去年三季度的业绩创出历年的新高。 统计显示，除了水井坊、泸州老窖、伊力特和老白干酒等4家企业在前三季度实现的业绩没有赶超2010年的全年业绩外，其余10家上市公司前三季度实现的净利润额已经均赶超了历年来的全年业绩总额。如茅台去年净利润为50亿元，而去年前三季度业绩则是65.69亿元；五粮液去年净利润为495亿元，去年前三季度业绩为48.18亿元；洋河股份去年净利润为22亿元，去年前三季度净利润为29.15亿元。另外，二线白酒水井坊、古井贡、山西汾酒等去年前三季度的业绩均赶超去年全年的业绩。 1.2 高端市场的利润点。? 　高端市场往往意味着高品牌价值、高利润回报、高进入门槛，意味着其他端别企业无法模仿的独创价值，意味着高利润、高附加值。 　　目前，高档白酒销量占整体白酒行业总数的5％左右，但利润却占到白酒整体行业累计利润的30%，白酒行业的整体利润向高档酒集中已成为一种趋势。 　　近几年，高端酒市场出现了爆炸性的增长。 “水井坊”、“国窖·1573”、“贵州茅台年份酒”、“ 洋河蓝色经典”、“郎酒洞藏”、“西凤年份酒”、“酒鬼酒年份酒”、“汾酒年份酒”等高端酒的热卖，将高端酒市场的天空映得一片火红。 　　白酒的高端化是市场发展的必然，也是白酒企业一个战略性的机遇，一个发展的新希望、创富的新大陆，一个新的利润点。 　　在几个白酒高端品牌成功的“示范”下，几乎所有的名家大厂都投身到了高端市场的争夺战中，甚至只要是个酒厂就想砸锅卖铁来高端市场淘金，“高端白酒”市场陷入了大跃进式发展的泥潭。一时间，“高端白酒”多如牛毛，竞争日趋激烈。其中，大多数“高端白酒”的品牌价值、产品品质根本无法支撑高价位，于是纷纷使出过度包装、促销大战等手段，给市场造成了极大混乱。 高端白酒需要高端品牌的拉力，需要实实在在的品质支撑，需要文化的附加值。茅台、五粮液等取得成功的高端白酒，都有着不可替代的地位和稀缺资源，这些是一时难以附会上去的。许多品牌力较弱的“高端白酒”，为了扩展知名度，被迫支付巨额广告费、促销费用和公关费用，使企业营销费用剧增，投入产出比严重失衡。最终或是被迫退出市场，或者束之高阁作为摆设，无力抢夺高端市场的高利润。 1.3终端渠道的利润点。 白酒营销中，渠道在受到终端、新流通业态不断冲击的情况下，依然继续发挥巨大的作用，这是中国国情下的营销法则。 　　随着消费市场的不断转型，营销渠道不断拓展，一些特色渠道和专有渠道不断出现。例如五粮液、茅台的专卖店计划，国窖1573的专卖计划，还有水井坊的团购渠道建设。另外，“生日酒”、“婚宴酒”、“军酒”也是专门针对特色消费群开发的特色产品。 　营销渠道不断创新，例如政务用酒、同学会、老乡会等的开发。特色渠道和专有渠道就是在传统渠道的基础上进行再开发，从而创建独特的市场区隔，开创新的市场“蓝海”。 1.4 酒文化的利润点。? 现代的中国白酒业，谈酒必谈文化，谈工艺必称是古法酿造，不管是大牌名酒厂还是无名小酒厂，都跟着一堆的历史文化、历史名人。 　 但是，中国的绝大多数酒类品牌并没有自己真正的酒文化，有的只是一点文化资源，甚至是“泛文化”、“伪文化”，是一些生拉硬扯的文化元素。 这些文化元素大多与品牌风马牛不相及。附会出来的酒文化是经不起