二线白酒企业突围的关键要素分析.docx

二线白酒企业突围的关键要素分析 策略一：战略企图 某种意义上说，二线白酒企业已经成为称霸一方的“地头龙”，企业走过了创业的初期阶段，利用捞到的第一桶金完成了基本的原始积累。成为了二线白酒企业，企业的生存压力似乎已经消失。创业者及其创业团队已经成了企业开国元勋和功臣，大部分满足于现实开始小富即安，不思进取，甚至尽享天伦之乐而不思进取。 没有了企图心就没有了企业战略思想的原始动力，没有战略的企业注定走不远。同时，也可以肯定的说，没有战略或战略企图心的二线白酒企业注定会在原地踏步中消失。 二线白酒企业只有拥有了战略及其战略企图，才能具备全局的思想。只有用全局的思维和眼光才能站在行业及行业未来高度明晰自身的过去、现状和未来。 诸多二线白酒企业走出去成为一线品牌可能最缺少的就是战略，尽管拥有战略及战略企图心对于企业来说不是一件难事。(安徽八部营销策划)但没有了战略及战略企图心对于二线白酒企业企业来说，就意味着缺少发现机会、把握机会的能力。如果一个二线白酒企业眼中没有了机会注定会被淘汰。　二线白酒企业只有从思想上突围，用战略眼光审视自己并判断未来才能抓住机遇，成功的实现突围。 策略二：声誉产品 实践中，二线白酒企业也多次试图突围，最终也都以失败而告终。从产品的角度看，一是二线白酒企业的技术与生产能力还不能够生产出足够质量过硬的产品，产品离开自己的地盘经不起检验，更不用说竞争中的“折腾”；二是产品的功能尚不能满足更多新消费群的需求，二线白酒企业对自己试图占领的市场缺少前瞻性消费研究，照搬照抄的产品明显没有产品力；三是企业缺少标志性产品，因为如果二线白酒企业拥有了在行业内具有声誉产品，不能为企业及企业的其他产品赢得声誉。所以，二线白酒企业突围之前立足于更大范围的市场，推出具有快速成长能力的标志性产品才能实现迅速的攻城略地。 从产品的角度看，二线白酒企业只有矢志不渝的打造声誉产品，让声誉产品的成功为企业的整体产品赢得声誉，才能实现成功的突围。 何谓声誉产品？声誉产品是指那些能为企业赢得竞争优势，并能为企业的所有产品带来声誉的产品。声誉产品是企业发展的开路先锋与封疆大吏，没有声誉产品，企业的整体产品就失去了重要的支柱，就成了一盘散沙。 现实中，提到茅台酒大家首先想到的是白瓷瓶的那种影子，提到大众大家首先想到的是桑塔纳，说起方便面就想到共烧牛肉面。每个成功的企业都有支撑其成功的一个或若干个产品，且这些产品成了某个产业或企业的代名词。我们可以发现，只所以众多的企业没有能够迅速的脱颖而出或取得较好的业绩，主要是没有主导产品或没有可持续性的主导产品所致。 企业要想真正能够获得发展，甚至是持续发展的百年老店，就必须立足打造声誉产品的战略角度，持之以恒地完成一支产品的成功。 企业必须集中全部的力量去推动自己的某一支成品成功，只有通过一支成功的产品在市场上站稳脚跟并形成影响力之后，企业才能通过产品整合并最大限度的利用市场资源，从而对企业培育其他产品聚集能量。成功的产品具有较强的市场渗透力和扩散力，通过某一产品的成功不仅能够让企业从该产品中得到最大的收益，还能给企业的产品持续发展奠定基础。 策略三：市场板块 二线白酒企业突围的主要表现是拥有更大、更多的市场。具备绝对数量的市场规模是二线白酒企业突围的第一步，如何迈出去并实现这一步对于二线白酒企业的突围是至关重要的，也是决定性的。 对于二线白酒企业而言，具备一定规模的市场数量，首先是个区域市场规划问题，即首先心中装着整个市场的版图。只有通过对整体目标市场的规划，才能确定行动的步骤、路径。甚至说，二线白酒企业要想占有绝对市场数量规模，必须心中先装着版图及版图的战略企图。围绕整体需要进入的目标市场，做出整体市场开发、运作规划，然后依据策略略组合，逐步实施。 其次是整体实施的策略。对于二线白酒企业来说，具备全国性的市场要过两道坎：一是如何开发出来全国性的市场，找到覆盖全国性市场的经销商也是一项巨大而又艰巨的工程；二是开发出来的市场如何能够长治久安。大部分二线白酒企业，或许通过跑马圈地也能开发出来全国性市场，但让数量如此大之大市场持续、稳定的发展却是众多二线白酒企业无法逾越的鸿沟。 现实中，诸多的二线白酒企业在市场大规模扩张之后，却在一夜之间回归原貌令人叹息。究竟如何解决二线白酒企业的市场扩张既能开出来又能守得住的难题呢？确定整体市场战略布局，采取“蚕食式”的渗透性开发不适是一种较好的策略选择。通过整体规划和分批分期的开发实施步骤，在确保新市场开发成活率的同时提高新市场开发的效率。 　 最后，采取“以市场养市场”市场运营策略。即围绕分区域建立战略性区域市场开展工作，然后以区域性战略市场为核心串起一定半径内的市场格局。这样，既能实现板块市场的稳定也能确保单个市场的稳定，同时实现板块与板块之间、市场与市场之间的互动和互补。为