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空间管理技巧 空间管理就是指置业顾问在销售过程中应合理安排与客户相处的位置。 相处的位置得当，有利于沟通并营造和谐的气氛；相处的位置不得当，会给沟通造成障碍 第十一页，共四十一页。 “理性空间”一般更多地用于庄重、严肃、正规的会谈、会议等，在销售中面对面的情景也很多，比如相隔柜台时我们和客是正面相对的，签约、收款等运用理性空间会使气氛更严谨、更认真、更专业。 “恐怖空间”一般会让人有不安的感觉，它会是一种沟通的障碍，因此售楼代表在推介房子的过程中，要注意避免这种与客户相处的位置。 “情感空问”，顾名思义，这种与客户相处的空间位置有利于缩短彼此间的心理距离，建立融洽的友情。 理性空间 情感空间 客户 情感空间 恐怖空间 第十二页，共四十一页。 礼节与礼仪 微笑 赞美 尊重 第十三页，共四十一页。 微笑 微笑是不需成本，但回报最高的一项投资。 我们每个人都会有同样的经验：当你进入某家商店接触到某位销售人员时，如果他笑脸相迎，你的心情会立即就会受到感染。心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒传染要1000倍。这种情绪传染的现象对于销售具有重要的意义，销售心理的研究表明，正面情绪会驭动正面的购买行为，相反，负面情绪会带来负面的行为一一拒绝。 中国传统商业文化中有句俗语讲得好：“人无笑脸莫开店”。世界酒店业大王希尔顿先生无论到哪里巡视业务，首先要看员工是否面