销售管理及人员能力管理知识分析.ppt

4. 组合最优方法备选方法肯定不止一种，解决问题永远不会只靠一种方法。一定有一套组合拳能一方面用最少的资源解决问题，一方面能防止你的竞争对手跟进。 5. 注意严谨的逻辑策划必须落实到行动里，行动来不得半点马虎。所以必须从策划开始，一环套一环地严密，无懈可击的策划才能让执行力更完善。所以，除了从整体上策划，你还必须考虑并规避执行过程中可能会出现的问题，这要求你充分发挥你严谨的逻辑思维。 第十九页，共四十一页。 6. 学会预测凡事预则立，不预则废。因此，做完策划之后，你得给你的策划做一个预测，并做好相应的风险防范。 假如万一偶尔失败之后怎么处理？ 如果你的竞争对手奋不顾身地跟进你该怎么应对？ 第二十页，共四十一页。 二、业务能力 1.“商”谈能力? 2.资源利用能力 3.市场分析能力 4.?终端建设能力 5.客情关系发展能力 6.与公司各个部门的合作能力 ?　　 第二十一页，共四十一页。 合作能力 客情关系发展能力 终端建设能力 市场分析能力 资源利用能力 商谈能力 第二十二页，共四十一页。 1、“商”谈能力?　　“商”有两个含义：商业和商量。从商业的理解，每一次拜访客户目的就是要经销商多打款多下单。这是纯粹的商业谈判。要达到这样的目的很难。如果去一次就能让管户下单打款，我相信会有一大批的营销人员失业。除了增加拜访次数外，还要有精彩的内容。问题就出现在这里，就一个话题——下单打款。有些人采用“酒精”法，在中国这的确是一个很不错的方法。　　从商量的角度理解“商”谈能力，我认为这需要我们当好客户的顾问的角色。生意要长久做，不要一次设一个局，让经销商一次进货买一年。做业务如果能在客户的角度分析利润和下单的话，估计效果会更好。 第二十三页，共四十一页。 2、资源的利用能力? 资源包括营销资源、终端建设资源、人力资源以及各个渠道资源。?营销资源指的是活动费用、销售赠品、活动物料还有商家及其他厂家店庆或者举行大型促销活动的机会。所有的营销资源的投入都需要有产出，就是说羊毛还是出在羊身上；人力资源包括公司老总及各个销售支持部门人员，公司高层的拜访可以提高经销商的经营信心同时也可以更加方便解决工作中的困难；?终端建设资源指的是专柜的建设资源，好的专柜位置是可以赢得更多的销售机会。在三四级市场一个品牌的专柜位置也能体现商场主推的顺序；? 渠道资源指的是代理商和加盟分销售网络。在业务操作中可以通过代理商的资金实力对有信誉的加盟分销商给予一定的信用额度支持，尤其是在新品上市和高端产品出样方面的操作。渠道资源中的分销商网络对于多品类公司来说，尤其是小家电生产厂家，是一个重要的战略资源。 第二十四页，共四十一页。 　3、?市场分析与掌控能力?　　了解市场是掌控市场的前提。市场分析就是业务数据化、市场数据化。分析一个市场需要掌握如下几个方面的数据：1、历史销售数据。2、经销商档案，包括终端建设数据、营业员的连续方法、经营品类等。3、市场容量及各个品牌的销售比例。4、每月的进销存。同时建立各种销售支持台帐，比如售前机的退换申请、促销资源分配使用跟踪记录、政策输出备案等。?　　在对市场进行了分析后，下一步就是资源的投入和市场的调整。一般来说，在产品高度同质化的市场环境下，厂家对市场的掌控的难度很大。除去家电大连锁系统不说，就是在二三级市场也很难让经销商“忠诚”或者让其跟着销售政策走。我这里所说的掌控市场指的是在保证厂商合作利益的前提下，厂家通过各种销售支持手段和经营指导来增强区域市场内经经销商的经营信心。换一种方式理解，就是在这个区域无论谁做我这个品牌都可以赢利。当然我们希望的“强强”联手。那么销售支持手段有哪些呢？销售支持手段有：1、售后服务网点支持。2、控制区域网点数量，没有串货现象。3、促销推广支持。4、终端建设支持。5、人员支持，包括促销员和业务人员。对于一般的厂家来说，“促销推广支持”的操作比较困难，因为这涉及许多费用和人力支持，同时这也是一个系统的工作，不是一天两天就能完成。经营指导指的是样机出样、价格管理、利润分析、提供市场信息等。其中价格管理最难操作，同一个区域市场内由于各个销售网点的经营策略不一样，就不如超市同专业综合家电商场，超市的标价很低，同时售价和标价没有太多的下调。家电商场就不同，对单台利润的追求较高，标价自然就相对较高。在这种情况下价格管理就很难实现，一般的操作就是分系列分型号出样，但效果不是很理想。这是一个很普遍的问题，试看各个厂家对国美、苏宁的操作就知道这有多难了。?　　 第二十五页，共四十一页。 　4、?终端建设能力?　　什么是终端建设呢？终端就是销售产品的平台，包括专柜、产品、销售及相关人员、销售支持物料。