成功开展招商工作的要素3.pptVIP

嫁妆和彩礼 1. 租金 2. 联营（营业抽成） 3. 装修补贴 4. 经营管理输出 招商现实中的博弈 PART 3 招商工作思考 第二十九页，共四十二页。 发展商如何增加议价能力 1. 产品 2. 包装和推广 3. 租赁战略和战术 实现增加议价能力途径 PART 3 招商工作思考 第三十页，共四十二页。 目 录 PART 1 招商工作的四个角色 PART 2 招商工作的三个要素 PART 3 招商工作思考 PART4 招商工作基本内容 PART5 招商工作基本流程 03 14 28 33 41 第一页，共四十二页。 招商工作中的四个角色 PART 1 第二页，共四十二页。 引语 —— 招商是有情节的，是讲求过程的 PART 1 招商工作中的四个角色 核心关注： 投资需求分析 核心竞争力分析 招商工作中所接触的各方角色 角色一： 业主（开发商或出租人） 第三页，共四十二页。 开发商自身 消费者 蝴蝶效应：商业地产招商的不确定性之来源 1、投资需求分析 商业物业的权益人所关心的问题 PART 1 招商工作中的四个角色 第四页，共四十二页。 投资回报的两个基本手段： 租和售——到底想要什么？ 售 租 现金（收益） 品牌（投入） 资产（投入） 资产（再投入） 品牌（再投入） 现金（收益） PART 1 招商工作中的四个角色 第五页，共四十二页。 租售决策作为项目战略决策决定了什么？ 租售顺序 招商喜好度 销售喜好度 只租不售 非常高 N/A 先租后售 高或非常高 非常低 先售后租 非常低 非常高 只售不租 无兴趣 极高 规划 产品 团队 财务 PART 1 招商工作中的四个角色 第六页，共四十二页。 2、找到企业核心竞争力 规划：新天地 产品：正大广场、龙之梦广场 团队：恒隆地产，万达地产 财务：九龙仓Times，新鸿基IFC PART 1 招商工作中的四个角色 第七页，共四十二页。 核心竞争力分析 风险分析 PART 1 招商工作中的四个角色 角色二： 招商团队 第八页，共四十二页。 招商团队核心竞争力表现在： 专业倾向 从业经验 组成结构 知识传递 成本控制 进程控制 流程控制 信息控制 危机处理 推广手段 行业公关 业主公关 PART 1 招商工作中的四个角色 1、团队成员 2、管控能力 3、公关推广能力 第九页，共四十二页。 招商项目风险主要表现在：机会成本的不确定和增加 权益方变更 获利处置方式变更 初始规划变更 建设进程变更 权益方决策迟缓 地理到达性差 存在强势竞争性项目 存在关键性失败参照 PART 1 招商工作中的四个角色 变量风险： 重大阻碍: 周遍地理环境变更 权益方管理环境变更 第十页，共四十二页。 PART 1 招商工作中的四个角色 角色三： 品牌商户（承租人） 市场分析 渠道分析 投资分析 消费分析 竞争分析 配套行业分析 产品定价 销售渠道 代理渠道 物流 推广渠道 技术服务支持资源 综合管理成本 物业成本 人力成本 推广成本 售后服务成本 第十一页，共四十二页。 PART 1 招商工作中的四个角色 角色四： 消费者 构成要素 消费力 消费习惯 消费结构 第十二页，共四十二页。 招商的三要素 PART 2 第十三页，共四十二页。 要素一：天时 开发节奏（开发商） PART 2 招商的要素 招商时序（招商团队） 开业节点（承租人） 消费倾向（消费者） 1 2 3 4 第十四页，共四十二页。 开发节奏（业主关注）：是鸡和蛋的问题，还是成本问题？ PART 2 招商的要素 开发时间和政府城市规划之间的关系 综合项目内各模块的先后配置 Q1: 先有人，再支撑项目？ Q2: 先有项目，再吸引人？ Q1: 先挣钱，还是先做品牌？ Q2: 商业物业在综合项目内的最终地位？ 第十五页，共四十二页。 招商时序（招商团队关注） （招商时间轴样本） 各阶段工作安排 各业态业种推进先后 先大后小 先吃后穿 先主题后配套 先外来后本地 先特殊后普遍 PART 2 招商的要素 2011年 2012年