从推销模式到营销模式的转变.pptVIP

竞争优势从何而来？ 主流市场 次/非主流市场 第十九页，共三十五页。 竞争战略的选择 比竞争对手强的方面 比竞争对手弱的方面 与竞争对手一样的方面 消费者最关注什么 消费者最不关注什么 确立本企业在目标客户心目中的定位 进攻战，防守战，迂回战，游击战 第二十页，共三十五页。 市场营销的最高境界是“卖思想” 让用户拿着“放大镜”看你的优点， 拿着“缩小镜”看你的缺点 什么叫卖思想：说服用户，其实什么最重要！ 卖思想的前提条件是什么？ 明确为部分人服务， 企业有创新的基因 第二十一页，共三十五页。 市场营销的三个层次 产品 服务 思想 知名度 偏爱度 忠诚度 检验标准 卖什么? 结果 谁好买谁的, 无忠诚度可言 有一定的偏爱, 有一些忠诚度 某品牌忠诚的 消费者和捍卫者 第二十二页，共三十五页。 看看这些企业都在卖什么？ 宝马 – 驾乘宝马, 其乐无穷 强调开车的愉悦和刺激 奔驰 – 典雅, 气派, 舒适, 技术 强调地位和舒适性 – 没有安全,豪华只是多余 的奢侈，强调安全 他们是竞争对手吗? 第二十三页，共三十五页。 “卖思想”与品牌基因 某某品牌 = 什么? 消费之前 – 产生兴趣 消费之中 – 加深印象 消费之后 – 强化概念 本企业的品牌基因是什么？ 第二十四页，共三十五页。 总结：中国企业的营销误区 “营销制胜，渠道为王”的理念误区 市场营销的定义？ -把营销理解成销售 -把营销理解成促销 -几千万“营销人”在哪里？ 主流市场的概念？ -主流市场的定义 -次主流市场的概念 -价格战的局限性 市场营销的核心？ - 产品定位（为部分人服务） - 产品创新（差异化价值） . 第二十五页，共三十五页。 汽车服务培训学习资料网 http: // 汽车服务培训学习资料网 http: // 从推销模式到营销模式的转变 第一页，共三十五页。 在浮燥的环境中如何找到自我？ 执行力 学 从优秀到卓越 世界500强 国际化 与大师同台 多元化 在迷惑中寻找方向 第二页，共三十五页。 真想学？还是为自己找借口？ 我们不要以计划经济的脑袋来要求 ，他没有理由奉献， 所以他只告诉大家一些管理常识，他有什么理由告诉你成功秘诀？ 真想学的话，首先要知道 都做些什么工作？ 他是如何做的？不要仅看到多元化这一点 访问最终用户 培训高管人员 检查各部工作 选拔后备人才 ：另类？主流？ 第三页，共三十五页。 市场营销从何时开始？ 推销模式 营销模式 研发 生产 销售 研发 生产 销售 市场 市场 战略设计 内向的，被动的 抄袭，模仿阶段 外向的，主动的 创新，引导阶段 第四页，共三十五页。 市场营销在“研产销”之前开始 什么叫市场导向？ 有多少企业的产品是定义出来的？ 从抄袭到模仿 从模仿到创新 第五页，共三十五页。 市场营销的核心是产品创新 消费者 潜在消费者 消费了，但是不满意 有需求，但是未消费 消费了，基本满意 认为自己没需求，未消费 “局部疲软地区” 潜在需求 未加入消费群体 的三个主要障碍 现实需求没有 满足的三个方面 现实需求 认为自己没有需求 的三个主要原因 寻找创新的源泉 第六页，共三十五页。 找到消费者非买不可的理由 核心产品:技术 外围产品:服务 外延产品:体验 核心产品 外围产品 外延产品 加权值 得分 内容 完整产品的概念 第七页，共三十五页。 产品创新需要有组织上的保证 产品市场部是整个市场营销的核心 产品市场部是产品发展战略的设计部门 产品市场部负责新产品定义 产品市场部负责新产品上市 产品市场部负责有关产品的退市 产品市场部负责产品生命周期的管理 公司内谁对产品创新负全责？ 产品市场 市场开发 市场宣传 渠道支持 第八页，共三十五页。 广告词从何而来？ 企业总体目标 宣传战略目标 宣传要点 宣传战术目标 宣传手段 评估方法 用户需求分析 创新源泉分析 达成什么目的? 激发某类产品需求 触发消费需求 品牌知名度 品牌偏爱度 品牌信任度 品牌忠诚度 诉求点? 价值信息(非买不可理由) FAB(特点,优势,利益) -针对性 -可信度 -说服力 -文化特色 用户关心什么? 用户看中什么? 现有产品问题? 潜在客户顾虑? 给人什么印象? 选用什么风格? 方案利弊分析? 媒体选择 合作伙伴 利弊分析 跟踪检查(时间,方法) 效果评估(标准,人员) 投资回报(投入产出) 第九页，共三十五页。 广告词的设计原则 产品宣传的分析 – 寻找价值信息 F(): 产品本身的特性/属性 A()： 相对于竞争对手产品的优势 B()：产品带给用户的利益/价值 F A B B：大