与狼共舞-经销商开发课件.pptxVIP

与狼共舞;经销商考察;1、你认为经销商选择有哪些标准？ 2、能不能把自己提出的经销商选择标准落实到动作上？ 3、选择经销商的时候要不要考虑他做生意的思路是否先进。 ;1、 实力 2、 行销意识 3、 市场能力 4、 管理能力 5、 口碑 6、 合作意愿 ;选择经销商要与企业市场发展策略相匹配;1、经销商有八辆车，同行业大客户都知道他的“威名”，这个客户是否会成为你的目标经销商？ 2、你怎麽看一个经销商的管理能力？ 3、你用什麽动作判断经销商现在经营的某个产品做的好不好？;经销商选择标准一：;老式经销商;具体动作：三句问话，两小时观察; 实力认证 ;2、 了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。　; 市场能力 ;1、了解经销商下线网络和批发阶次; 管理能力 ; 检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求 至少拥有以下基本管理能力； 1、 库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点 一次 　2、 人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定 　3、 应收账款有明细登记 4、 有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度 　5、 有相对正规完整的客户明细资料　　?? ; 口 碑 ;动作分解 ; 合作意向 ;1、 看经销商对厂家人员是否热情接待！ 2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价 ;;一、经销商选择的六大标准哪个更重要？;22;二、时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎麽办？;六、笑拳怪招;;业务员在陌生市场选择经销商动作流程中的常见误区;经销商选择工作流程示例　 ; 确定要在某市汽修厂、批发市场及外埠10县进行销售。 1、走访市区汽修厂，找出本市汽修厂渠道供货明星客户名单； 2、同理得出批发渠道和县城供货明星客户名单； 3、锁定三份名单中重叠的部分； 　　 ;第三步：经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿; 具体步骤： 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。 a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？ b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？ ;具体步骤： 2 c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 d、 需要经销商提供什么配合？ e、 公司解决经销商后顾之忧的服务政策保障。 g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：招商手册、折页、促销政策、样品等）。 ;具体步骤： 3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。 业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。 新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。 4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。;经销商沟通： 激励合作意愿;自身须具备的素质;一、知己知彼，百战不殆。;六、让步技巧。 ;最重要的原则;;1、跟新经销商谈合作事宜时，在他的门店谈好不好？ 2、谈判有可以相对固化和借鉴的套路吗？ 3、写出能让经销商感到安全（不赔钱）的“一千个”理由。 4、怎样沟通上市计划经销商才会相信，才会有兴趣、兴奋？ 5、经销商对你的产品、价格、政策有异议，如何应对？;1、 苦苦哀求没有用 2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你;; 如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过 人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成 功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。 　　;　 和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌 输。 真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲来。 ;把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法;;第一步——业务员迅速建立专业形象;隐藏的技术套路第3招： 从经销商关心的问题谈起;隐藏的技术套路第5招： 虚心求教，同时对经销商极力赞扬，诱 导他说出“哪里哪里，不敢当”之类的 话。然后充分表示你对他的细致了解， 同时给经销商一定压力（我