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* 提量——营销状况 重点在于： 分销商的库存（进、销、存） 分销商网络客户（尤其是重点客户）的产品库存 营销信息 第三十页，共四十九页。 * 客户资料卡——有效的提量工具 达成目标，创造更多的收益 使新进人员能尽快地进入状态 收集市场资料 提量的好帮手 降低配销成本 “客户资料卡”能很快地告诉您分销商的重要事项，并帮助您： 第三十一页，共四十九页。 * 提量——营销计划 数据分析 利用并分析以往的营销数据或上期的营销资料，做好 营销预估。 计划分解 将公司的营销目标分解后分配给分销商，在此之前必 须了解分销商的营销状况，以及与计划间的差距，以 便采取相应有效的对策。年初与分销商讨论上年度的 营销状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。 计划落实和追踪 将营销计划传达给分销商的每一个相关人员； 让分销商了解每一个阶段的营销重点，以期共同提升 营销业绩。定期与分销商就上述计划工作进行检讨， 找出差距，拟定解决措施。 第三十二页，共四十九页。 * 服务、提量的基本工作内容 设立与取消 营销合同 客户资料 计划与供应 铺货及营销 营销服务 依据公司制定的选择标准进行取舍 年度计划的分解落实、月营销预估、供货 基本情况及信息提量 售点数量、铺货情况调查、营销进展 产品介绍、业务培训、随同拜访 合同的订立、变更、解除 第三十三页，共四十九页。 * 服务、提量的基本工作 培训 协助资源配置 规划区域 检查督促 库存提量 售点广告 促销活动 回收货款 收集信息 灌输商品知识、提供营销技巧训练 组织营销队伍，建立配销系统 规划营销区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户 检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置 定期检查产品库存，严格先进先出 选择和确认售点广告 指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动 回收应付货款，做好信用调查 及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法 第三十四页，共四十九页。 * 服务、提量的基本工具 客户资料卡 营销计划 营销预估 分销商评估 自我评估 第三十五页，共四十九页。 * 服务、提量的基本途径 定期拜访分销商 协同、随同分销商业务人员拜访其客户 参加分销商的业务会议 定期与分销商进行业务检讨 有效公关 第三十六页，共四十九页。 * 拜访和协同拜访 只有保持与分销商的良好关系，才能得到他的承诺 倾听需求 注意改进 提供帮助 坚持目标 明确承诺 监控库存 道谢 确定您已经了解了对方的需求 强化营销中的机会点，强调需要改进的地方 提供实际的、明确的帮助 明确并坚持您的营销计划 不要许下无法达成的诺言 始终注意其库存，了解其对库存的监控系统 道谢并约定下次拜访时间 第三十七页，共四十九页。 * 拜访和协同拜访的步骤 检查户外广告 向客户打招呼 检查户内广告 检查陈列 检查存货 明确订货数量 收款、道谢 第三十八页，共四十九页。 * 服务、提量——树立您的专业形象 制定合理的营销和进货计划。 帮助分销商建立进销存报表，做安全库存数和先进现出库存提量。 陈列效果改进。 网络维护，包括客情维持、开发客户，建立客户档案，营销分析等。 理念引导，如铺货率、售点陈列对营销的促进，库存提量对经营的改善，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立提量制度提高效率等。 设计市场营销方案，了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势，打击竞争品牌等。 第三十九页，共四十九页。 * 分销商 业绩提量技巧 第一页，共四十九页。 架桥人的启示 看分销商提量 第二页，共四十九页。 第三页，共四十九页。 第四页，共四十九页。 第五页，共四十九页。 第六页，共四十九页。 第七页，共四十九页。 第八页，共四十九页。 第九页，共四十九页。 第十页，共四十九页。 第十一页，共四十九页。 第十二页，共四十九页。 第十三页，共四十九页。 第十四页，共四十九页。 第十五页，共四十九页。 架桥人的故事让我们 学到了什么？ 第十六页，共四十九页。 * 工作重点 网络的建设 网络的维护 新客户开发 良好的售后服务