房源与客源开发技巧.pptVIP

* 放完投影片后，请学员做一个课堂作业－比赛： 请用3分钟时间用最快的速度写下你能想起的所有你认识的人，不要考虑年龄、职业、收入等因素 门店店址 边际商圈 核心商圈 次级商圈 第二十三页，共五十页。 商圈的层次划分 根据顾客前往门店所需的时间和所走的路程，可以划分商圈的大小。 一般而言，商圈可分为三个层次： 核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的－％ 次级商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的－％ 边际商圈：边际商圈位于次级商圈的外围，属于较远的辐射区域 第二十四页，共五十页。 商圈营销的分类 粗耕－商圈调查 精耕－商圈占有 第二十五页，共五十页。 房产经纪人商圈调查的主要内容 外环境： 区域性质（商业区、居民区、交通要道、郊区、学区） 交通状况（道路、公交车站、铁路） 地形特点（二面、三面临街、通透度高） 小区设施配套（水电、煤气、车位、物管、会馆、幼儿园、、） 小区外设施（银行、学校、超市、菜场、医院、公园、、、） 竞争对手位置 第二十六页，共五十页。 内环境： 户型、朝向、通风、楼层、窗外景观、装修、家具、明暗采光、结构、渗漏、窗型及大小、、、、等等 ? 居住人群： 上班族、老人、、、 第二十七页，共五十页。 商圈调查报告： 包含三大内容： 一、信息收集（外环境、内环境） 二、图表体现 （、小区外环境图；、小区总平图；、户型图） 三、分析整理 （、卖点分析；、劣势分析；、对策） 第二十八页，共五十页。 湖 畔 花 园 社 区 大门 湖畔会馆 春天花园 湖畔 大厦 华苑公寓 华立星洲花园 南都花园 雅仕苑 名仕嘉园 骆家庄菜场 新金都城市花园 文 一 西 路 蒋村 竞舟路 雅仕苑站 、、、、、、、 古 墩 路 政新花园站 、、、、 骆家庄站 、、、 骆家庄站 、、、、校 骆家庄站 、、 北 东 第二十九页，共五十页。 北 东 第三十页，共五十页。 北 第三十一页，共五十页。 商圈调查的方法与技巧 、小区房产政策、知识咨询会 选择小区 —— 联系物业管理公司或居委会 、派发资料 派发地点： 信箱、家里、小区门口、菜场、公园门（晨练）、大型公共活动场所 、陌生拜访 小区 写字楼 专业市场 、贴条 第三十二页，共五十页。 商圈调查可能存在的困难 一、 门难进： 小区保安 居委会管理人员 派出所 公司的前台接待 其他（比如“小区居民”） 二、脸难看： 留下资料，以后再联系 我们没有需求 。。。 三、进展慢 这是一个长期的（不能马上就有明显效果的）基础工作 第三十三页，共五十页。 何谓商圈占有？－商圈精耕 ）对该商圈物业公司、居住人群、房产状况等细节都了如指掌，烂熟于胸。 ）该商圈的房产在门店成交的比例占有绝对优势 ）该商圈的业主或想购买该商圈房产的客户会在第一 时间想到你。 第三十四页，共五十页。 四、特殊人群的开发方法 自售业主（房源） 自购客户（客源） 第三十五页，共五十页。 研 讨： 他们出于什么原因想自己出售或自己购买房产？ 他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？ 他们通过不动产经纪人出售房产或购买房产会得到哪些好处？ 你将如何寻找他们？ 第三十六页，共五十页。 自售业主为什么拒绝与经纪人合作？ 、省钱－不想付佣金 、自负－认为自己是业内人士或有熟人在业内 、不信任－认为中介都是黑中介 等等 “ 病 症 ！” 第三十七页，共五十页。 自售业主与经纪人合作的理由 缺乏专业知识 缺乏市场信息 缺乏销售能力和工具 没有足够的精力甄选客户，容易上当 缺乏足够的时间 “ 痛 处 ！” 第三十八页，共五十页。 接触时的要点 保持并表现出积极的态度 建立友善关系，并建立起你的信誉 说明你的服务价值 要求接下这项业务 第三十九页，共五十页。 强 调 你 的 价 值 预先证明买方的资格 熟悉市场形势 保证随叫随到 为房产作价 提供专业的营销计划 一人委托，千家服务，万人销售 对症下药！ 第四十页，共五十页。 包装“良药”－用话术 话术＝说话的艺术 第四十一页，共五十页。 开放式问题 不要争执 直接关系到客户所关心的 事实 客户看法的缺点 你的看法的好处 表示对客户看法的尊重 提问查证 澄清 理解尊重 消除 讨论 确认 解决客户疑虑的.技巧 第四十二页，共五十页。 解决客户疑虑的.技巧 步骤 目的