酒店产品促销培训课件.pptVIP

湖光山色第一楼 　　福州西湖大酒店是一家五星级酒店，是全国VIP酒店俱乐部首批成员之一。福州西湖大酒店濒临福州 西湖，环境幽雅，远处山景映衬，酒店建筑远观似成 帆形。 　　广告人员在广告策划时巧借这些优势，打出了很 有意境的 “ 湖光山色第一楼 ” 的广告语，广告画面中酒店 似帆，如一叶轻舟，悠闲地 荡漾在碧波涟涟的福州西湖， 广告信息含意隽永。 第二十二页，共五十九页。 （四）酒店产品广告常用手法 （1）唤起注意。 ?? 引起注意的广告手法有：①增大刺激强度，如采用鲜明的色彩、醒目突出的图案和文字、富有动感的画面、特殊的音响等。②突出刺激元素间的对比，如静动对比、虚实对比、色彩对比、节奏对比等。③增强刺激物感染力，即在广告设计中采用新奇独特的构思、生动活泼的形式和诱人关心的题材、选择适当的时间和空间等。 （2）激发兴趣。 ?? 兴趣的产生基于两点：一是由强烈的刺激所引起，二是由内心的需求所引起。欲望常由兴趣引起，兴趣常由欲望而增强。 第二十三页，共五十九页。 （3）刺激欲望。 ?? 刺激欲望的最好办法是强调产品所能给予顾客的利益满足。 （4）增强记忆。 ?? 广告是一种间接的促销手段，消费者从接触广告到实地购买还有时间和空间的隔离。广告要不断反复，并通过多种媒介组合宣传，增强消费者对广告品牌的记忆率和认识率。 ?? （5）促成行动。 ?? 促成购买是广告成败的最关键一步，虽是一步之差，但却可以使所做的一切努力前功尽弃。因而销售现场的广告宣传（即销售点POP广告）必不可少。 第二十四页，共五十九页。 （五）酒店产品广告媒体决策 　　1. 广告触及面、展露频率及展露影响度 　　酒店产品广告触及面——在一定时间内有多少受众接触到酒店产品广告。 　　酒店产品广告展露频率——在一定时间内平均每个受众接触酒店产品广告的次数。 　　展露影响度——某一特定媒体展露质量和展露价值，反映了特定媒体与特定目标市场消费者的密切程度。 第二十五页，共五十九页。 2. 酒店产品广告媒体选择 选择广告媒体应考虑下列因素： （1）媒体的性质与传播效果。 （2）产品特性 （3）媒体受众 （4）广告预算费用 （5）媒体的成本 第二十六页，共五十九页。 不同广告媒体的特征比较 种类 优点 不足 报纸 　　较快捷，制作简便，覆盖面较广，收费较低，便于查询 　　表现力较差，感染力也较弱 杂志 　　针对性较强，图文并茂，保存价值高 　　时效性差，传播的范围较窄，费用较高 广播 　　覆盖面最广，发布所需时间短，费用最低 　　表现力弱，稍纵即逝，不便于查询 电视 　　覆盖面广，视听结合，表现力强，感染力强 　　费用最高，每次传播时间有限，不便于查询 网络 　　覆盖面广，可及时更新，易于查询、预订，沟通成本低 　　可信度不高，受网络普及程度的影响大 DM广告 　　直接邮寄，针对性强，灵活 　　费用最高，人员投入多 POP广告 　　创造现场氛围，展示力较强 　　受场地限制，展示面窄 户外广告 　　地点选择性较强，持续时间较长，沟通成本低 　　信息内容较少，针对性较差，受发布地点的限制 第二十七页，共五十九页。 广告密度与强度 3. 酒店产品广告时机决策 　　酒店企业必须选择最佳广告时机，以实现最佳的广告效果，并在一定时期内安排广告密度和强度。 广告密度 广告强度 第二十八页，共五十九页。 （六）评价酒店产品广告效果 　　1. 传播效果测定 　　通常通过接收率测定传播效果。接收率指接受酒店产品广告信息的人数占媒体受众的百分比，比例越高说明传播效果越好。 　　2. 销售效果测定 　　把酒店产品广告发布前后的酒店产品销售量增长、利润增长等情况进行对比，以此来判断酒店产品广告效果。 　　 第二十九页，共五十九页。 第三节　酒店产品营业推广 一、酒店产品营业推广的含义 二、酒店产品营业推广的作用 三、酒店产品营业推广决策 第三十页，共五十九页。 一、酒店产品营业推广的含义 　　酒店产品营业推广是指酒店企业在特定时间、 在一定的预算内，对某一目标酒店产品市场所采取的能够迅速刺激购买欲望以达成交易的临时性促销措施。 　　酒店产品营业推广限定时间和地点，以对购买者一定奖励的形式促进其购买。这些奖励或是金钱或是实物产品或是附加服务，以此来快速激发需求。 第三十一页，共五十九页。 1、有奖销售 2、优待券 3、赠送样品 4、展销 5、产品陈列与现场表演 6、竞赛 7、交易印花 8、消费者信贷。 9、俱乐部制和VIP卡制。 10、咨询与服务。 11、津贴。 12、交易折扣。 13、会议促销。 14、免费培训。 营业推广的手段 第三十二页，共五十九页。 酒店产品营业推广主要有三方面作用 1、可以吸引消费者购