某咨询三九医药贸易公司销售渠道策略.pptVIP

渠道改革的第二项内容是通过一定的标准去选择/评估/服务各类商业客户 — 首先是商业客户的选择 选择标准 合作意愿 拓展能力 控制能力 全能型 配送型 纯销型 渗透型 资金，回款 物流 信息系统 下游分销商网络 资金，回款 物流 信息系统 下游分销商网络 资金 无 终端销售队伍 终端覆盖地域范围 终端服务能力 无 终端销售队伍 终端覆盖地域范围 终端服务能力 终端覆盖地域范围 是否愿意： 与厂家共享下游商业和终端数据／信息 配合厂家各种活动和要求 配合厂家制定销售计划 是否愿意： 与厂家共享下游商业数据／信息 配合厂家制定销售计划 是否愿意： 配合厂家各种活动和要求 与厂家共享终端数据／信息 配合厂家制定销售计划 是否愿意： 与厂家分享药品流向信息 * 第九十三页，共一百二十六页。 现有价值和发展前景的得分从各自的细化指标得出，XXX公司今后也可以根据具体情况设置指标及其权重 终端客户细分 资料来源：终端客户调查问卷 举例 * 第六十一页，共一百二十六页。 总体上，各种类型药店客户对制药企业服务质量的要求略有不同，但对于同一个问题，结果显示三种类型药店的要求基本在同一范围内 终端客户细分 代表上门销售拜访 制药企业宣传促销 广告宣传配合及时 对管理层进行培训 培训业务人员 提供店员物质奖励 协助柜台陈列 专人协调商业客户关系 极其重要 很重要 稍重要 1 2 3 1 2 3 A类药店 B类药店 C类药店 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 资料来源：终端客户调查问卷 不太重要 1 1 2 2 3 3 * 第六十二页，共一百二十六页。 在与竞争对手的服务对比方面，XXX总体得分水平处于中档稍偏上，最不能令客户满意的问题主要是业务人员和管理层的培训，以及对店员进行物质奖励 终端客户细分 资料来源：终端客户调查问卷 注：得分越低表示客户对XXX越满意 总体平均：2.55 XXX对比于竞争对手的客户满意度指标 从总体得分来看，平均达到2.5558，处于一般和令人满意之间，属于中偏上水平 客户反映较好的是上门销售拜访，并且其重要性较高。最不令人满意的包括管理层和业务人员的培训，店员的物质奖励，其中较重要的是培训 评述 相对 重要性 2 5 4 7 1 6 8 3 * 第六十三页，共一百二十六页。 根据各类药店对于价格、销路、服务和品种方面不同的需求，XXX公司应该有针对性地制定策略，满足客户需求 终端客户细分 资料来源：终端客户调查问卷 对价格敏感性要求比较高，价格很小的变化可能引起更换供应商，应在药品价格上有所政策倾斜 价格敏感度反应相对低一些，从价格敏感度0.1%到2.0%范围内客户数量分布均匀，可以进一步细分 价格敏感度反应相对低一些，从价格敏感度0.1%到2.0%范围内客户数量分布均匀，可以进一步细分 无论是对品牌，还是产品的适销对路，重视程度都是最高的 重视程度低于A类，高于C类 重视程度最低 和B类、C类的需求相同，基本认为“很重要”，对品种的齐备程度略高于对新产品的要求 和A类、C类的需求相同，基本认为“很重要”，对品种的齐备程度略高于对新产品的要求 和A类、B类的需求相同，基本认为“很重要”，对品种的齐备程度略高于对新产品的要求 最关心的内容包括广告宣传配合、销售代表拜访、管理层培训，业务人员培训 和A类关心的问题相同，外加较重视制药企业宣传促销 和B类关心的问题完全相同 A类药店 B类药店 C类药店 价格 销路 服务 品种 * 第六十四页，共一百二十六页。 * 第六十五页，共一百二十六页。 * 第六十六页，共一百二十六页。 * 第六十七页，共一百二十六页。 * 第六十八页，共一百二十六页。 全国从事医药分销和批发的商业企业数量众多，相当零散，而且整体盈利状况不好 商业企业细分 资料来源:《中国相关政策频繁出台对医药行业发展的影响》、《我国医药流通领域的现状》、《加入WTO对中国相关产业与行业的影响》 行业竞争： 已打破原有的省公司-市公司-县公司的分销结,并且从1978年的2200家发展到目前的17000家 整体利润率仅0.6% 最大的100家商业企业销售额占了全国药品销售的58%，大量商业企业规模小，非常零散 供应商： 生产企业面临整合 小型企业目前是许多药品分销企业的主要利润来源，但面临着倒闭或被整合 生产企业努力争取更大的渠道控制权，归并渠道的层次和经销商/分销商数目 新进入者： 中国从2003年1月开始将开放医药分销行业，允许国外药品分销企业进入 替代品： 药品交易市场虽然已不是全盛时期，但仍然集散着占全国整体市场相当比例的药品 下游客户： 调拨型的商业利润空间日益受到挤压 医院采用招标方式，商业客户竞争变得激烈 医院回款状况不佳 大型药店连锁跳开商业客户，直接向企