国际营销案例与技术分析.docx

第 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 《国际营销案例与技术分析》试题（选修·开卷） 班级 学号 姓名 （注意：学号要写完整，姓名书写端正） 题类 一 二 三 四 总 分 分数 诚信考试承诺书 本人参加华东政法大学夜大课程考试，现郑重承诺： 1.本人已阅读并且透彻地理解了我校考试和违规处分的有关规定，愿意在考试中自觉遵守这些规定，保证按规定的程序和要求参加考试，如有违反，自愿按《华东政法大学成人教育学生学籍管理规定》有关条款接受处理。 2. 本人坚决服从华东政法大学继续教育学院管理，自觉遵守考试纪律，考试诚实守信，独立完成考试，不违规，不作弊。 学生姓名： 手机号码： 年 月 日 一、名词解释（每题5分，共20分） 1. 市场营销 市场营销既是一种职能，又是组织为了自身及利益相关者的利益而创造、沟通、传播和传递客户价值，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。 2. 消费者购买行为 消费者购买行为也称消费者行为。是消费者围绕购买生活资料所发生的一切与消费相关的个人行为。包括从需求动机的形成到购买行为的发生直至购后感受总结这一购买或消费过程中所展示的心理活动、生理活动及其他实质活动。 3. 市场信息系统 市场营销信息系统是指有计划、有规则地收集、分类、分析、评价与处理信息的程序和方法，有效地提供有用信息，供企业营销决策者制定营销规划和营销策略，由人员、设备和软件所构成的一种相互作用的有组织的系统。 4. 新产品 新产品是一个广义的新产品概念，它具体可以包括新发明产品、改进的产品和新的品牌。新产品除包含因科学技术在某一领域的重大发现外，还包括如下方面：在生产销售方面，只要产品在功能或形态上发生改变，与原来的产品产生差异，甚至只是产品单纯有原有市场进入新的市场，都可视为新产品；在消费者方面则指能进入市场给消费者提供新的利益或新的效用而被消费者认可的产品。 二、简答题（每题15分，共30分） 1. 简述国际市场消费者的购买动机 国际市场消费者的需求弓|起购买动机，由购买动机引起购买行为。可见，营销者要认真调查和研究消费者的购买动机。因为购买动机是国际市场消费者购买商品过程中的重要一环。当然国际市场消费者的需求是多种多样的，其动机亦是多种多样的。具体可分为如下几种: (1)求实动机。这是消费者最普遍和基本的购买动机。在购买商品时，他们主要追求商品的实惠、使用方便、偏重于购买低价及中等偏低的大路货，而较少追求商品的外形美观，不易受社会潮流和各种广告的影响。(2)求全动机。这是消费者普遍的购买动机。要求商品在使用过程与使用以后，保证生命安全或身体健康，如食品、药物、交通工具及电气用具等均要求安全可靠，有利身体健康。(3)求廉动机。这是一般顾客的普遍动机，具有这种动机的顾客，在购买商品时，特别重视商品的价格，要求物美价廉。这些顾客多半属于经济收入较低或是有勤俭节约的习惯。(4)求新动机。这是以追求商品的时尚和新颖为特点的购买动机。具有这种动机的顾客特别重视商品的款式新颖、格调清新和社会流行的式样。他们对商品的实用程度及价格高低不大注重。这类顾客多半是经济条件较好的青年男女。(5)求美动机。这是以重视商品的欣赏价值和艺术为主要特点的购买动机。这些顾客在购买商品时，重视商品的造型、色彩和艺术美，重视对人体的美化作用。(6)求名动机。这是以追求名牌产品、特点产品的购买动机。这些顾客在购买商品时,很注意商品的商标、牌号、产地、名声和购买地点。(7)求奇动机。这是以重视商品的与众不同之处为主要特征的购买动机。这种购买者对商品奇特的样式，别具一格的造型.等特别感兴趣，也容易受刺激性强的促销措施的诱惑，触发冲动性购买。 2. 简述国际市场产品定价策略 （一）撇脂定价策略 指在新产品上市之初，将价格定得很高，尽可能在短期内赚取高额利润。这种策略如同从鲜奶中撇取奶油一样，所以叫撇脂定价策略。 适用条件：1、产品的质量、形象必须与高价相符，且有足够的消费者能接受这种高价并愿意购买。2、产品必须有特色，竞争者在撇指定价策略期间不易进入。3、生命周期偏短的新型产品。 （二）渗透定价策略 这是一种低价策略，新产品上市之初，将价格定得较低，利用价廉物美迅速占领市场，取得较高市场占有率，以获得较大利润。 适用条件：潜在市场较大，需求弹性较大，低价可增加销售；规模经济效应明显；低价不致引起竞争者的报复和倾销的指控。 （三）温和定价策略 这是一种中价策略，在新