推销洽谈的程序分析.pptVIP

（一）准备阶段 资料准备 工具准备 心理准备 洽谈场所和人员的准备 推销洽谈计划 第十八页，共四十页。 第十九页，共四十页。 推销洽谈的类型 一对一 一对多 多对一 多对多 第二十页，共四十页。 一对一 一对一是单个推销人员面对一个顾客进行洽谈 有经验的推销人员 适合于小宗交易 适合于大宗交易的准备阶段的洽谈 第二十一页，共四十页。 一对多 一对多是单个推销人员面对一组顾客或一个洽谈小组进行洽谈 参加订货会、展销会 将其转化为一对一的方式处理 第二十二页，共四十页。 多对一 多对一是我方一个推销小组面对一个顾客进行洽谈 在新产品的推销中 所推销的产品出了问题，需要了解问题的性质，区分彼此的责任，并且找出解决问题的办法。 第二十三页，共四十页。 多对多 多对多是我方一个推销小组面对客户的一个采购小组或者我方一组推销人员面对一组顾客进行洽谈 我方一个推销小组面对客户的一个采购小组，做好小组内的分工，进行对口洽谈。 我方一组推销人员面对一组顾客，转化为一对一的方式。 第二十四页，共四十页。 （二）正式洽谈阶段 第二十五页，共四十页。 1、摸底阶段 建立推销洽谈的气氛，交换双方意见 推销人员应注意行为举止，给人热情、美好的影响。 要及早的就推销目的，计划、人员情况取得一致意见。 第二十六页，共四十页。 2、报价阶段 是推销恰谈的核心和