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西乐葆株洲市场的营销推广方案设计 西乐葆株洲市场的营销推广方案设计 一、产品简介 西乐葆 （塞来昔布胶囊，英文商品名为Celebrex），全球第一个 上市的选择性环氧化酶-2抑制剂，隶属于解热镇痛抗炎药-非甾体抗 炎 （NSAID）药品类。与传统NSAID相比，西乐葆具备较低的消化道 不良反应，且镇痛抗炎疗效确切。截止到目前，全球100多个国家地 区患者在接受西乐葆治疗，各项临床研究涉及塞来昔布使用者超过 174000例。基于大量的临床研究证据，它已被国内外多个医学指南 推荐使用。适应症以及用法用量 ： 1)OA（骨关节炎）:首剂2粒400mg随后200mg(Qd),抗炎止伤胃， 24小时强效持续缓解疼痛，慢病长期规范治疗-1个月抗炎治疗； 2)RA （类风湿关节炎）：200mg(Bid)，抗炎止疼不伤胃，24小时 强效持续缓解疼痛，规范化治疗1个月； 3)AS(强直性脊柱炎）：200mg(Qd)，如六周后未见效，可尝试 400mg(Qd)，如六周后仍未见效，应考虑其他治疗方案； 4）痛风：痛风急性发作期：（首剂2粒400mg，必要时加1粒200mg， 第二天起200mg(Bid)疗程 （10-14）痛风急性发作的预防：200mg治疗 3-6个月； 5）急性疼痛 （牙疼痛经/急性扭伤）和其他疼痛 （肩颈痛，腰背 痛，肩周炎）：首剂2粒400mg，必要时加 1粒200mg，第二天起 200mg(Bid)快速起效-最快22分钟起效 （中位起效时间28分钟，范 围22-33分钟），强效缓解疼痛，疼痛评分显著下降，持久缓解疼痛 长达24小时，踝扭伤患者快速恢复功能。 二、产品优劣势分析 1)品牌地位：FDA批准上市的第一个选择性COX-2抑制剂、中国 获批上市的第一个选择性COX-2抑制剂，西乐葆为国内外指南推荐治 疗骨关节炎的一线用药； 2)西乐葆适应症广泛：适用于类风湿关节炎、骨关节炎、强直性 脊柱炎、急性疼痛 （骨科术后疼痛、口腔术后疼痛、和原发性痛 经等） 3)西乐葆产品优势明确 快速：最快22分钟起效 （中位起效时间28分钟，范围22-33分钟）踝 扭伤患者快速恢复功能；强效：强效缓解急性疼痛，疼痛评分显著下 降；持久：长达24小时；安全：PRECISION研究西乐葆vs布洛芬或萘 普生西乐葆不增加CV风险。 4)西乐葆和其他NASIDs的比较分析 西乐葆和非选择性NSAIDs同属于非甾体抗炎药 （NSAIDs），西乐葆选 择性抑制C0X-2，在人体治疗浓度下，对COX-1没有抑制作用，所以塞 来昔布发生严重胃肠道事件的风险低于非选择性NSAIDs。 劣势： 1)价格相对于其他竞品略高,顾客选择小包装多； 2)竞品较多且以在止痛药中以布洛芬为主，且更加被人所知晓， 不管是店员还是大家在日常生活中对于西乐葆的止痛效果关注度不 是很高。 三、营销推广 1)推广计划政策 根据株洲市医药市场情况，以及市场同类药品使用情况，在四大 KA连锁中在总部谈判活动政策： 老百姓：通过跟总部沟通谈判慢病政策、总部提供政策扶持我们 提供慢病服务以及通过我们的产品和活动展开能为他们所带来的收 益和慢病人群的集中化智能管理最终下发政策慢病大包装三送一(三 大送一小）第二件半价以及二送一；在下到门店跟店长对接实施； 益丰：通过跟总部沟通协商以及结合门店实际情况，先是让门店 申报方案计划再结合门店实际情况向总部申请在会员日二大送一小； 千金：门店提供大包装换购； 养天和：通过跟总部的协商最终确定三大送一小的活动政策。 2)日常拜访传达政策 在得到政策的支持下在日常拜访门店中进行政策活动解读、客情 深入，销售话术以及技巧传达，确保店员清晰政策活动并且可以有效 的传达到顾客，为此总结出卖点、适应症、动作、话术： 卖点:止痛不伤胃、快速起效、强效镇痛、24H持久镇痛。 急性疼痛:头痛、牙痛、痛经 动作: 一盒西乐葆+一杯水； 话术:强效镇痛，起效快并且止痛不伤胃，在药店吃了，回家就 不痛。 慢性疼痛:骨关节炎/类风湿关节炎；动作:直接拿出西乐葆大包 装；话术:胃好不好? 3)慢病服务：制定慢病直通车活动方案 活动安排 负责机构