企业客户需求分析过程.pptVIP

* 目的：需求分析是寿险业务员通过各种方式将收集到的客户资料进行分析，从而找出客户需要保险的购买点。 时间：课时 授课方式: 讲授学员参与 学员收获：使学员掌握发现需求是销售成功的开始，并能通过销售需求而设计解决方案 客户需求分析 第一页，共三十二页。 课程提纲 、需求分析的重要性 、客户购买点心里分析 、需求分析过程 、课程总结 第二页，共三十二页。 需求分析 当你找到客户，成功地约访，进行了有效的接触面谈，找到了客户的购买点，并激发了客户的兴趣之后，就进入了需求分析环节。 需求分析就是要呈现需求并得到客户的认同。 寻找客户 约访 接触面谈 需求分析 提供方案 促成 售后服务 销售 循环 第三页，共三十二页。 需求分析的重要性 、需求分析是接触和说明的桥梁 、为客户制作建议书的基础 。 第四页，共三十二页。 著名心理学家马斯洛提出了 人的五个需求层次理论 自我实现 尊重需求 社会交往 安全需求 生理需求 高级需求 低级需求 。 第五页，共三十二页。 （）引起注意：对未来的设想、热门话题等经由推销员的解说，可引起准客户的好奇和注意。 （）产生兴趣：愿意继续研究下去，有令他感兴趣的地方。 （）联想：对于感兴趣的商品，希望进一步了解，在听讲解的同时提出问题，并希望得到解决。 （）激发购买欲望：认为商品对他是有用的，想要拥有，于是有了购买的欲望。 （）比较:“货比三家”，经过仔细对比，确定自己买到的是最合适的商品才会做出决定。 （）采取购买行动：拿定主意后，最终购买商品。 （）满足感：买到喜欢的商品后，得到心理满足感。 客户购买心理分析 第六页，共三十二页。 购买心理与推销流程原理 注意 兴趣 联想 欲望 比较 行动 满足 寻找客户 约访 接触面谈 需求分析 提供方案 促成 售后服务 第七页，共三十二页。 成就感 责任感 安全感 长寿，养老无忧 健康，疾病无忧 富足，理财有方 子女成才 事业成功 家庭幸福 朋友多多 生活快乐 无忧无虑无风险 他想要的 你想卖的 观念 保险的功用和意义 保险理财的观念与方法 大病保健常识 理财知识 社会保障知识 未来生活规划等 解决方案 公司产品的特点和优势 公司产品组合 量体裁衣的保险理财计划 专业的服务 第八页，共三十二页。 你 想 卖 的 他 想 要 的 推销的结果 你 想 卖 的 他 想 要 的 他满意 我获利 第九页，共三十二页。 需求分析的过程（步骤） 寻 找 需 求 发 现 需 求 确 认 需 求 呈 现 需 求 需求分析是由共性到个性的过程 第十页，共三十二页。 客户共性需求分析 解除医疗困扰 满足养老需求 防范意外伤害 完善子女教育 履行家庭责任 寻找投资渠道 ——从寿险的功用和意义谈起 引导客户思考 第十一页，共三十二页。 客户个性需求分析 呈现个性需求，是为了引发客户的危机忧患意识，迎合人们趋利避害的本性，从而得到客户的确认——这就是我想要的，这是我必须要解决的问题。 个性需求分析就是要针对客户的具体情况，回答客户心中的疑虑： 我为什么要买保险？（我最需要什么？） 我为什么要买你们公司的产品？ 我买什么产品合适？ 我买多少才够用？ 第十二页，共三十二页。 .为什么要买保险 养老 疾病 身故 残废 预备 明天， 得到 承诺， … 收入保障 财产保障 生命价值的保障 需求 保险的功用 满足 第十三页，共三十二页。 .为什么买你们公司的产品 ——向客户坦诚说明： 公司实力和信誉介绍 公司产品特色和优势 我们的服务特色 我本人的专业素质，我承诺为您提供优质的服务 第十四页，共三十二页。 .买什么保险产品合适 ——通过投保起到什么作用？ 替代生前收入。 解决临终及身故费用。 偿还贷款和其它债务。 规避遗产税收。 退休养老收入。 子女教育费用。 … … 第十五页，共三十二页。 .买多少保险金额 根据客户的需求缺口 根据客户的财务状况 公式：保险需求＝ 客户的追求－其已经拥有 第十六页，共三十二页。 需求分析理念 需求分析解决的是为什么要买的问题？ 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ 保险需求要去激发和唤起,甚至创造。 行销法则：首先发现并创造需求 然后推销解决问题的方案 。 第十七页，共三十二页。 需求分析原则： ?灵活运用、善加判断 年龄？ 职业？ 收入？ 个性？ 喜好？ 第十八页，共三十二页。 根据不同年龄阶段 的需求分析 （一）、孩子的需求？ 第十九页，共三十二页。 教 育 古人说：养而不教，父母之过。但教育费是非常昂贵的。当您的孩子准备就读高等教育的时候，您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢？不要让孩子输在起跑线上！ 储