清宁研究开发有限责任公司创业计划书.pptVIP

6、4销售渠道 拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络：利用现有渠道。 建立以太原为中心的销售点网络：将全国划分为东北，华北，华中，华南，华东，西北，西南七大区域，每一区域设一分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设，销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务 第六十二页，共一百一十四页。 利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络，有能力的代理人才，完善自建的销售网络。 尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾，随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。 建立公司网站与客户资源管理库，积极推进公司网络营销的开展，适时开展电子商务，及时收集试用后的反馈信息，并根据实际情况采取相应措施，保证产品顺利进入市场。 第六十三页，共一百一十四页。 6、5 推广策略 6、5、1 向试点医院或典型患者赠送产品 由于医药产品的特殊性：试用期一般较长，病人对医生高度依赖，医生品牌忠诚度较高。我们决定在每个区域中心城市找一两个试点医疗机构（此类机构在当地具有权威性），并应用推销售货员直接与医生沟通的形式，解除医生对新产品的疑虑，建立医生对新产品的信心，以便医院购买和向病人推荐使用：在产品导入市场前期，大量赠送产品让医生试用，可培养新产品与品牌的亲和力，也可改变医生的用药习惯。 第六十四页，共一百一十四页。 6、5、2 人员推销 人员推销是最重要的一项策略，不仅能拉近与消费者的距离，及时反馈信息，也能最大规模的扩大市场份额，但对销售人员有严格要求。 第六十五页，共一百一十四页。 6、5、3 广告 企业形象广告：在大众传媒和专业传媒上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道效果更好。 宣传公司特色：天然绿色，自然健康 第六十六页，共一百一十四页。 品牌广告：可通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸，杂志制作一些寓意深刻、高品质的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位，立体的信息传播网。 公益广告：除利用报纸，杂志，广播，电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象，并在互联网上定期发布痔疮常规性知识及预防、保健方法，积极开展社区卫生活动。 第六十七页，共一百一十四页。 第六十八页，共一百一十四页。 第六十九页，共一百一十四页。 6、5、4公关 公关是企业经营的一个重要组成部分，其地位日益重要。 公司筹建初期，公关公司的内容是树立公司技术先进，勇于创新，富有社会责任感的良好形象，辅助公司在筹建中的各项工作，（如资格审查，建立销售网络）提高公司的知名度。 承办大型学术交流会，研讨活动。 在医学院设立奖学金，不仅潜在顾客，也在任课教师（医院骨干）心中树立企业形象，为中后期销售奠定基础。 第七十页，共一百一十四页。 同医疗行政，服务部门搞好关系。 公司正式运营之后，公关活动的重点除了继续保持企业的良好形象外，还要与消费者进行双向交流，加深消费者对产品的认识 ，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。 积极辅助新产品上市，并对产品使用过程中的不良事件尽量介入，做好同当事人，媒体的交流。 与媒介联合举办科普节目，开辟科普专栏，开通免费咨询热线。 制作形式活泼，界面友好的主页，展开网络公关。 第七十一页，共一百一十四页。 6、6 市场的开发与进入 目前，痔疮治疗市场分为已开发和未开发市场的主要原因在于治疗费用。痔疮是一种高发疾病，可迁延数年，且根治不复发的机率也较小，并且费用高昂。这样庞大持久的药费将一部分患者排在已开发市场外。 清宁茶采用中药为原料，以改善人体内环境，促进新陈代谢与血液循环来达到治疗效果，疗效显著，不易复发，价格适中，可有效扩展市场。 第七十二页，共一百一十四页。 6、6、1 已开发市场 占领其它剂型痔疮药物的市场 方法：销售人员直接与医生沟通，并向试点医院赠送药品进行临床实验，由医生向病人推荐；取得临床证明后，向所在地推广，举办产品介绍会；完善药品销售前后服务，制定相对有竞争力的价格；进行广告宣传，树立企业良好形象，赢得顾客。 第七十三页