屈臣氏营销案例分析.pptVIP

屈臣氏促销活动复杂的门店操作流程 带领店铺员工执行一次促销活动，对于的一个经验丰富的店铺经理来说，也许并不难，但是对于一个新手，简直是一件非常复杂的工程。 每期促销活动举办之前，总部采购部提前给各分店发送《促销手册》，告诉店铺下期促销主题，促销时间、促销的内容，有那些促销工具、物料，发送时间，促销规则、注意事项，怎样布置卖场、陈列商品，内容非常多，而店铺的所有员工要仔细读看《促销手册》，特别是管理人员，按照上面的指引，做好订货等促销准备，而总部要做好配货、定制促销物料的工作，新式的促销活动还要陈列样板店，组织分店管理人员参观、讲解注意事项，以保证促销活动能按要求执行到位。在促销活动开始前，仓库也会按《促销手册》给各分店配送商品，店铺检查商品、赠品、物料的到货情况，没有到货的要及时通知采购部门。 在促销活动开始前一天晚上，员工要对店铺进行全面调整，陈列促销商品、赠品、更换促销宣传画、POP、更换价格牌，由于屈臣氏的促销活动都有非常特别的要求，这些流程需要非常熟悉的员工才能操作。 第三十页，共四十七页。 目前工作方向 促销活动 新店开业 促销活动 其他促销活动 公司促销活动 其他活动 门店申请活动 商品部活动 厂家申请活动 （大型、小型到店） 商品部提议活动 社区活动 其他活动 公司年度促销计划 小型节假日活动 （部分门店活动） 竞争对手打击活动 临时销售提升活动 第三十一页，共四十七页。 屈臣氏自有品牌商品促销： 1.新品上市促销 安排大篇幅版面进行宣传，并大规模地发放试用赠品。如04年推出骨胶原系列护肤品，05年3月推出美颜糖果，4月推出滋养沐浴系列，11月推出天然精华护理系列。 2.宣传专刊 店铺陈列 《屈臣氏优质生活手册》一年两期，免费发送给顾客。 店铺中，安排几米货架陈列自有商品，长期推广，并有醒目的标志。 3.促销方法 自有品牌全线八折 免费加量33% 免费加量50% 一加一更优惠 任意搭配更优惠 购买某系列送赠品 利润空间大，包装灵活，促销幅度大，效果明显。 第三十二页，共四十七页。 第三十三页，共四十七页。 * * * 屈臣氏促销案例分析 市场营销一班：李宽 刘儿则 阎超 第一页，共四十七页。 屈臣氏介绍 发展历史 发展现状 目标受众 经营理念 第二页，共四十七页。 案例概要 能让都市时髦白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后依然津津有味，有种“淘宝”后莫名喜悦的感觉，这可谓到达了商家运营的最高境界。经常能够听到“最近比较忙，良久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝，居然在不知不觉中成了时髦消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享用的过渡，使她们常常沉醉于某种取得小利后成功的喜悦，祈望精神上取得满足。屈臣氏正是捕捉了这个奇妙的心理细节，胜利地筹划了一次又一次的促销活动。 第三页，共四十七页。 案例问题分析 屈臣氏是怎么成功地策划一次又一次的促销活动的？ 第四页，共四十七页。 案例背景 作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝啬花钱，从物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后的成功喜悦中，祈望精神上获得满足。但同时各消费者根据年龄收入不同而去购买不同产品。屈臣氏正面临着前所未有的竞争压力，只有通过不断新颖的促销来抓住消费者的心。 第五页，共四十七页。 问题原因 1）准确的市场定位：屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这与屈臣氏的定位非常吻合。 2）成功的经营策略 屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和健康活力大使专业队伍均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。 第六页，共四十七页。 问题原因 3）屈臣氏的促销活动算是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花费很多的时间去策划与准备