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个人行动计划 要点 个人行动 部门经理支持 公司支持 经销商支持 * WCSC-ASR-课程简介 第八十三页，共八十五页。 谢 谢 ******* ***** * 第八十四页，共八十五页。 内容总结 WCSC。WCSC-ASR-课程简介。WCSC-ASR-课程简介。对市场/消费者/影响者的了解。让每个市场的地区销售代表了解和熟悉 WCSC（世界级销售拜访）。实施WCCM后ASM/ASR/DSR角色与职责。减少投资 雇用品质更低的人员。进行技术投资 衡量和提高生产力。使用极端方法 利润。策略 价值区间。ASM/ASR/DSR角色与职责。培训及提高ASR及DSR对WCCM应用技巧。把与每天访客效率有关的指数(每天访客数/取得订单张数)增加到DSR每日访客报告中。您必须是您自己。每月、每周、与每天的计划。使用积极、适时、完整、实际的成交技巧。“售出”和“卖进”。促销（推广、礼品、设备投资）。83 第八十五页，共八十五页。 我们平均花费 15% 的时间与客户进行面对面沟通！ 努力增加您的 CFT 尽最大可能 您的销售量一定会增加 * WCSC-ASR-课程简介 第五十一页，共八十五页。 新的 CFT 目标 每个职位在实地访问（即不在办公室）所花费的时间 RSD / RSOM （每年每个国家至少 访问2 次。每次访问时间不少于 1 周，其中必须有 2 天与客户在一起） ASM 80 % ASR 90 % DSR 95 % * WCSC-ASR-课程简介 第五十二页，共八十五页。 访客计划的制定 * WCSC-ASR-课程简介 第五十三页，共八十五页。 访客计划制定的步骤 什么顺序？ 什么路线？ 频率？ 何时？ 什么目的？ 什么人？ 访客路线计划 制定的指南 * WCSC-ASR-课程简介 第五十四页，共八十五页。 访客路线制定的要点 确定客户的类别和拜访频率 在地图上标识区域内所有的客户 划分覆盖区域和客户 设计拜访路线（顺序） 由频率高的客户开始 由远到近 在试拜访后再根据实际情况来调整 * WCSC-ASR-课程简介 第五十五页，共八十五页。 制定每月访客计划的工具：《ASR每月工作计划》 * WCSC-ASR-课程简介 第五十六页，共八十五页。 制定每月访客计划的工具：《DSR每月访客计划》 * WCSC-ASR-课程简介 第五十七页，共八十五页。 路线计划的制定与跟进 在本研讨会结束后，必须完成《DSR每月访客计划》。 访客计划应该提交给ASR。 ASR于是就可以确定每日、每周、每月的拜访情况。 于是，就可以一天一天地完成每周的路线计划。 现在，DSR每天着眼于执行其路线计划。 DSR的《每日工作报告》将对照访客计划说明实际的拜访情况并提交给经销商/ASR。 * WCSC-ASR-课程简介 第五十八页，共八十五页。 覆盖跟踪 * WCSC-ASR-课程简介 第五十九页，共八十五页。 《每日访客报告》 建立《每日访客报告》的目的是监督和评估： 所做的拜访与访客计划对照 业绩与拜访目的对照 特别记录 将《每日访客报告》提交给经销商负责人/ASR * WCSC-ASR-课程简介 第六十页，共八十五页。 《ASR每天访客报告》 * WCSC-ASR-课程简介 第六十一页，共八十五页。 《DSR每日访客报告》 * WCSC-ASR-课程简介 第六十二页，共八十五页。 对经销商覆盖效率的总体监控 按照地区/经销商进行的系统跟踪： DSR的效率 售出 收款 库存 可以衡量到本日、本月和本年度的完成状况 * WCSC-ASR-课程简介 第六十三页，共八十五页。 《经销商每月报告》 * WCSC-ASR-课程简介 第六十四页，共八十五页。 要点 系统应该投入运行以确保销售队伍的生产率成为主要业绩指标。 访客计划、每日访客报告将可以确保按计划对所有客户进行拜访。 此举措将改善业务成果。 日报不仅可以考核覆盖，而且可以对照业绩和目标来考核拜访中的活动。 覆盖跟踪系统可用于地区/经销商水平，以确保销售队伍的生产率。 * WCSC-ASR-课程简介 第六十五页，共八十五页。 研讨会练习 * WCSC-ASR-课程简介 第六十六页，共八十五页。 销售驱动要素研讨会 目标： 方法： 定时： 分为 4 组 各组找出下列情况下的首要销售驱动因素： PCO（某一渠道） MCO（某一渠道） CVO（某一渠道） OEM（某一渠道） 各组选择两个首要因素，并将其应对方案写在翻纸板上，以反馈给其它组 20 分钟分组讨论 5 分钟小组演示 10 分钟总结/回顾 找出特定销售环境下的关键销售驱动因素，以帮助销售人员寻找业务机会，为制定对客户的拜访目标建立基础。 * WCSC-A