区域市场渠道选择、设计与维护12[1].pptVIP

合作型厂商渠道职能分工 第三十页，共七十六页。 核心客户全面服务支持体系 厂 商 资 源 市 场 环 境 客户顾问 核心客户 商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后服务/网络改进/员工培训 信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/专项市场调研协助 物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存管理指导/优化配送流程 资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/ 财务规划/应收帐款管理 第三十一页，共七十六页。 渠道流程设计 实体物流： 厂家—物流者—经销商—配送者—各类终端—配送者—顾客 一般采用逐级配送； 明确各级成员物流的权利与义务 对于大型终端，逐步将经销商转化为物流商 　 第三十二页，共七十六页。 所有权流： 制造商—经销商—终端——顾客 资金流： 制造商—银行—经销商—银行—终端——顾客 渠道流程设计 第三十三页，共七十六页。 渠道流程设计 促销流： 制造商—经销商—终端——顾客 促销对象由原来逐级，变成渠道主导全面规划与实施 形式由单独实施到连动运作 手段长短结合、虚实结合 ……. 第三十四页，共七十六页。 信息流： 制造商 经销商 终端 顾客 一般原则：双向沟通与传递 有些是：向下是逐级的，向上可以越级 另一些：越级单向或逐级单向 渠道流程设计 第三十五页，共七十六页。 三、经销商的选择与日常管理 正确认识经销商 经销商的开发管理 经销商的日常维护 第三十六页，共七十六页。 正确认识经销商 经销商的基本功能： 从角色看，是区域市场的配送中心，承担配送和结算 从职能看，承担区域终端网络建设和维护 提供区域性市场覆盖； 进行具体销售接触； 库存和物流配送； 协助区域市场推广； 提供和反馈市场信息； 为客户提供综合服务 第三十七页，共七十六页。 一般经销商的弱势 经营理念落后： 运营管理不力和人才匮乏： 市场推广能力差： 缺乏渠道管理： 区域市场维护与管理较弱： 服务功能有待发育： 第三十八页，共七十六页。 经销商的优势 1、根深蒂固的地缘背景： 2、对区域市场更有质感： 3、丰富的经营经验： 4、广而深的客情关系： 5、情况熟、信息灵： 6、组合配货与贴近配送： 7、渠道融资、交易灵活： 8、多品经营、风险控制： 第三十九页，共七十六页。 经销商开发流程 第四十页，共七十六页。 经销商的调查 基本情况 （性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等） 经营状况 （销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等） 市场区域和客户构成 （区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等） 经营策略 （促销服务、经营品种、价格、销售方式等） 第四十一页，共七十六页。 经销商调查方法 正面访谈 取得信任，良好的气氛，合适的分寸 侧面了解 多渠道（亲朋好友、同行或其供应商、客户），综合评价 充分沟通 对其负责人访谈中，注意沟通，分析其思维方式和理念，为下一步谈判作准备 细心观察 观测其仓库、货物进出、现场氛围、日常业务等方面的情况，以证所调查结果 第四十二页，共七十六页。 考核因素 定性分析指标 权重 文化与理念 价值观、经营理念和信誉口碑 　 经营管理水平 综合管理素质，管理制度及其执行情况 　 员工状态 素质、态度和能力等、流动比率 　 公司成长性 各项业务的经营状况和发展趋势 　 第四十三页，共七十六页。  考核因素 定量分析指标 权重 分销网络 二、三级分销商以及零售终端的数量、质量 　 业务结构 业务范围的吻合度、种类多少、代理品牌冲突性 　 规模与实力 近三年的销售额、利润和投入的流动资金 　 区域优势 区域市场份额、增长率等 　 物流能力 仓储容积和配送车辆、响应速度和缺货率 　 第四十四页，共七十六页。 经销商选择的一般标准 信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益 经营理念与厂家不冲突 规模和资金实力 区域市场的优势和影响力 完善的销售网络 经营管理能力 现有分销产品不与本品相竞争 仓储配送能力 相关产品分销经验和学习创新能力 第四十五页，共七十六页。 经销商合作关系的巩固 第四十六页，共七十六页。 经销商的管理和维护 加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度 积极合作，引导参与市场运作 了解经营状况，反馈意见，排忧解难 建立档案，日常维护管理，指导经营管理 （如定货计划、客户管理、配送服务、帐目管理和存货管理等） 有效激励和综合支持 维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系 及时处理意外突发事件 第四十七页，共七十六页。 经销商的掌控 一、 远景掌